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Christophe
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Je propose des cours de psychologie en négociation où vous apprendrez les mécanismes à l'oeuvre lorsque l'on négocie et les utiliserez à votre avantage
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Lieux du cours
À propos de Christophe
J'ai donné de nombreux cours dans des domaines assez généralistes (mathématiques, physique) et ai décidé depuis peu de spécialiser mes cours sur des domaines qui me passionnent. C'est le cas notamment de la négociation. Je vous proposerais au travers de celui-ci de comprendre en profondeur les mécanismes qui sont à l'oeuvre lorsque nous négocions
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À propos du cours
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niveaux :
Seconde
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Supérieur
Formation pour adultes
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Toutes les langues parlées pour le cours :
Français
PREMIER COURS OFFERT ! (1h30)
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22€ --> 2h de cours (soit 50% de remise sur la 2ème heure)
POSSIBILITÉ DE REMBOURSEMENT JUSQU'À 100% : c'est vous qui fixez la valeur de ce que je vous apporte.
3 possibilités s'offrent à vous. Vous estimez que :
- Mon tarif est trop bas par rapport à la valeur apportée --> je peux augmenter le prix à votre convenance ;)
- Mon tarif correspond à la valeur apportée --> à ce moment-là vous n'avez rien à faire, juste profiter :)
- Mon tarif est trop haut par rapport à la valeur apportée --> à ce moment-là je m'engage à vous rembourser le trop perçu
Exemple : vous avez choisi l'option 2h à 22€. Cependant vous trouvez à la fin des 2h que le tarif est trop élevé par rapport à la valeur perçue. Vous estimez que celui-ci devrait être à 18€ plutôt. Je m'engage alors à vous remboursez la différence, soit 4€)
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Que vous le vouliez ou non il arrive toujours un jour où l’on doive négocier. Les raisons peuvent être multiples (voir rubrique "Les occasions de négocier"). Que cela soit pour l’achat de sa nouvelle voiture ou d’un crédit immobilier, à titre particulier ou professionnel, la négociation fait partie de notre vie.
Il peut être tentant d’apprendre quelques techniques glanées par-ci par-là, mais celles-ci peuvent se révéler néfastes si elles sont mal utilisées, dans le mauvais contexte ou avec des informations de départ erronées.
Je vous propose au contraire d’appréhender la négociation autrement. En comprenant les mécanismes sous-jacents qui régissent l’acte de négocier et les ancrages psychologiques (ou biais cognitifs) propre à l’humain, vous serez mieux armés pour faire face à une situation de négociation.
Avec cette connaissance nouvellement acquise vous pourrez mieux intégrer les tactiques et stratégies que l’on verra par la suite. Vous serez à même d'utiliser les biais cognitifs et les techniques de persuasion et d'influence pour préserver vos intérêts. Négocier n’aura plus de secret pour vous.
Les occasions de négocier :
- Vendre / Acheter quelque chose
- Négocier son salaire ou une augmentation / promotion
- Obtenir l’accord de son manager pour du télétravail
- Convaincre quelqu’un de rejoindre notre projet
- Trouver des fournisseurs et négocier des tarifs
- Convaincre des prospects de devenir clients et les fidéliser
- Convaincre des investisseurs
Banques (prêt)
Capital-risque
Business angel
Crowdfunding
Etat
- Négocier avec soi-même. Et oui ! Les connaissances que vous apprendrez pourront également servir à cela. La compréhension de notre fonctionnement interne nous permet d’une part d’être plus compréhensif et tolérant envers nous-même mais également d’utiliser cette connaissance pour changer notre comportement. Le changement c’est maintenant ! ;)
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PETIT APERÇU DU COURS
L’effet de dotation
L’effet de dotation est un mécanisme humain très intéressant. Il s’agit d’un biais cognitif et émotionnel qui conduit un individu à attribuer à un objet plus de valeur que s’il ne le possédait pas. Cela signifie que le fait pour un individu de posséder un objet change radicalement l’évaluation que l’on en fait.
Beaucoup de chercheurs ont réalisé des expériences sur cet effet. Et une des plus intéressante est celle menée par Daniel Kahneman un psychologue et économiste américano-israélien et prix Nobel d’économie en 2002.
Dans cette expérience, Kahneman et ses collaborateurs ont réuni un groupe de personnes. A la moitié d’entre eux (pris au hasard), ils leur ont donné un mug et aux autres rien du tout. Ils ont alors mesuré à quel prix ceux qui avait un mug serait prêt à le vendre et en même temps à quel prix ceux qui n’avaient rien reçu seraient prêt à l’acheter. Le prix de vente moyen de ceux qui disposaient du mug était de 5,25$ alors que le prix d’achat de ceux qui n’avait rien reçu de 2,50$, soit environ 50% moins cher.
Et ce qui est encore plus intéressant dans cette expérience est qu’il ne s’agissait pas d’un objet personnel avec lequel ils auraient eu le temps de s’attacher mais d’un simple mug qu’on leur avait donné quelques minutes auparavant.
Cette expérience montre que l’effet de dotation est puissant et instantané. Dès que vous possédez quelque chose vous lui attribuez plus de valeur que quelques secondes auparavant.
Mais comment alors expliquer cet effet ?
Kahneman et ses collaborateurs ont mis en évidence deux leviers pour expliquer ce phénomène :
- L’aversion à la perte
- La dépendance à la référence
L’aversion à la perte montre qu’entre gagner et perdre quelque chose, la perte est toujours plus douloureuse que le gain est agréable. C’est assez facile à se le représenter. Imaginer que vous possédez une guitare (que vous n’utilisez plus depuis très longtemps) et que faute d’argent vous décidez de la vendre. A ce moment-là, naturellement, vous aurez tendance à surévaluer la valeur de cet objet. Pas uniquement par rapport au temps passé ou aux souvenirs que vous pourriez avoir (ça c’est l’effet de possession que l’on étudiera plus tard) mais également tout simplement parce que ça vous coûte quelque chose. Vous vous demandez ce qui arrivera lorsque vous ne l’aurez plus. Et si jamais vous vouliez à nouveau rejouer de la guitare ? A ce moment-là il faudrait refaire tout le processus de sélection et d’achat d’une nouvelle guitare, soit beaucoup d’énergie et de temps passé alors que vous pourriez la garder juste au cas où. Et c’est comme cela qu’artificiellement vous augmenter la valeur pour laquelle vous êtes prêt à vous séparer d’un bien.
Le deuxième élément est la dépendance à la référence. Il se traduit par le fait que l’on juge les choses de manière relative, par rapport à un cadre bien précis (souvent l’état actuel des choses).
En partant de ces deux principes on peut donc expliquer pourquoi cette différence entre ces deux groupes (ceux avec et sans le mug). Le premier groupe va prendre comme référence le fait de n’avoir rien au départ et va se demander quel plaisir cela va lui apporter d’avoir un mug alors que l’autre groupe va prendre comme cadre de référence le fait de disposer déjà d’un mug et va se demander quelle douleur cela va lui causer de le perdre. Et comme on l’a vu, l’aversion à la perte est plus forte que la potentialité de gain ce qui explique le fait que le groupe avec le mug lui attribue plus de valeur.
Comment utiliser ce principe en négociation ?
La première chose très intéressante avec l’effet de dotation est qu’il permet de comprendre pourquoi est-ce qu’il y a un tel écart de prix entre vendeurs et acheteurs, certains vendeurs proposant même un prix très au-dessus du marché.
De plus, si vous êtes vendeur, il sera important de faire en sorte de diminuer au maximum l’aversion à la perte que l’on peut ressentir, sous peine de ne pas conclure la vente par entêtement.
Une chose que vous pouvez faire est de vous demander pourquoi est-ce vous voulez vendre cet objet. Il y a souvent un objectif plus grand qui se cache derrière une vente. Ça peut être par exemple d’économiser pour s’acheter sa première voiture ou pour le voyage de ses rêves. Ou alors atteindre un certain chiffre d’affaires, etc. Et cette vente vous permettra de vous rapprocher cet objectif.
Une autre façon de limiter l’aversion à la perte est de vous rassurer en vous disant que cet objet n’est pas définitivement perdu. C’est une technique que j’utilise souvent quand je dois par exemple désinstaller des applications sur mon smartphone. Ayant toujours peur d’en avoir besoin de nouveau, je prends pour habitude de faire des captures d’écran de toutes mes applications. Cette simple action me permet de me rassurer quand au fait qu’elles ne sont pas définitivement perdues. Il a d’ailleurs été prouvé scientifiquement que le simple fait de prendre en photo un objet permet de réduire son aversion à la perte envers celui-ci. N’hésitez pas donc à abuser de cette méthode pour tout et n’importe quoi.
L’essai gratuit est également un très bon moyen pour un vendeur de retourner l’aversion à la perte contre son acheteur. En proposant son produit gratuitement pendant quelques temps, on confère à l’acheteur cet effet de dotation. A la fin de la période d’essai, l’aversion à la perte étant très forte, il sera plus disposé à acheter le produit finalement.
Mais comment utiliser ce principe si on est soi-même l’acheteur ? Et bien la dynamique est la même. Il s’agit de faire baisser chez le vendeur l’aversion à la perte ainsi que de changer son cadre de référence de manière à diminuer la valeur que le vendeur confère à son bien. Par exemple, vous pouvez proposer au vendeur d'acheter son objet à un prix plus bas (que vous aurez fixé) avec la possibilité s’il trouve un meilleur acheteur de reprendre cet objet. Cela peut sembler contre-intuitif mais cette technique est redoutablement efficace. La plupart des gens arrêteront de chercher des acheteurs pour un produit qu’ils ont déjà vendu même si la potentialité de gain est plus élevée.
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INFORMATIONS
Le cours est accessible à tous et ne demande pas de connaissances particulières.
Je m'adapte en fonction des besoins de chacun. Je peux suivre une trame de cours pré-établies (voir ci-dessous) ou commencer directement une partie souhaitée, voir même mettre en place un cours sur-mesure en fonction de vos besoins.
A quoi servira le premier cours gratuit ?
- A faire connaissance avec vous (si vous me le permettez). J’aime beaucoup échanger au début, en apprendre un peu plus sur vous
- A mieux cerner votre/vos besoin(s) et comment est-ce que je peux y répondre
- A construire la trame du cours au plus proche de vos attentes
- Commencer sans plus tarder :)
Plan indicatif du cours :
Comprendre la négociation
- Que signifie négocier ?
- Quand négocier et comment ? Les préparatifs
- Deux types de négociation
Structure d’une négociation
- Le point d’aspiration ou objectif
- Les solutions de rechange
- Le point de réserve ou la limite
- La première offre
- Zone de possibilité d’accord
Les biais et mécanismes intervenant lors d’une négociation
- L’aversion à la perte
- L’effet d’ancrage
- L’effet de dotation
- Cadre de référence
- Les coûts irrécupérables
- L’effet de Halo
La motivation en négociation
- Les motivations tangibles
- Les motivations intangibles
Les relations
Les procédures
Le Soi
- Résultats objectifs, subjectifs et utilité
Tactiques et stratégies de négociations
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