Chapitres
- 01. La tortue Mode d’emploi : faire craquer l’autre en jouant la montre
- 02. Le fait accompli Mode d’emploi : coincer l’autre en le prenant de vitesse
- 03. Le bon et le méchant Mode d’emploi : déstabiliser l’autre en soufflant le chaud et le froid
- 04. La division Mode d’emploi : affaiblir l’adversaire en créant ou en utilisant des oppositions dans son camp
- 05. La provocation Mode d’emploi : pousser l’autre à la faute
- 06. La disqualification Mode d’emploi : discréditer l’autre aux yeux des tiers
La tortue Mode d’emploi : faire craquer l’autre en jouant la montre
| Exemples
| Objectifs |
| - Multiplier et reporter les séances de négociation - Prendre beaucoup de temps pour arrêter une décision - Après avoir longtemps temporisé, fixer une échéance ultime très rapprochée (occasion à saisir, décision à prendre rapidement) - Laisser pourrir une situation | - Avoir notre interlocuteur à l’usure - Jouer sur les nerfs de l’autre et l’inciter à une nouvelle concession s’il veut aboutir - Réduire le libre arbitre et le temps de réflexion de l’autre qui est trop content d’en finir - Chercher à ce qu’elle se règle d’elle même |
Le fait accompli Mode d’emploi : coincer l’autre en le prenant de vitesse
| Exemples
| Objectifs |
| - Introduire un élément totalement nouveau dans la négociation (changement de méthode travail....) - Annoncer une initiative unilatérale - Consulter la hiérarchie de l’autre sans avoir prévenu ce dernier | - Créer un effet de surprise et retourner la situation - Mettre l’autre au pied du mur et l’obliger à faire des concessions - Coincer l’autre en ayant obtenue un aval auprès de sa hiérarchie |
Le bon et le méchant Mode d’emploi : déstabiliser l’autre en soufflant le chaud et le froid
| Exemples
| Objectifs |
| - Mélanger des tactiques dures et des approches douces - Faire négocier, côte à côte, un négociateur dur et un négociateur « gentil » - Remplacer subitement un négociateur « gentil » par un négociateur « dur » | - Déstabiliser l’interlocuteur qui ne sait plus, psychologiquement et stratégiquement, à quoi s’en tenir - Obtenir des concessions « à l’arraché » par le« dur » et des concessions « aux sentiments » par le « gentil » - Critiquer les choix du « gentil » et pousser l’interlocuteur à faire des concessions pour venir en aide à celui-ci |
La division Mode d’emploi : affaiblir l’adversaire en créant ou en utilisant des oppositions dans son camp
| Exemples
| Objectifs |
| - Accorder des avantages à certains des interlocuteurs (cadeau, prime, relation gratifiante....) - Accueillir un opposant chez nous - S’allier avec un concurrent minoritaire de la coalition adverse - Exercer des pressions dures sur un adversaire isolé | - Faire éclater la cohésion de l’équipe adverse - Affaiblir ou neutraliser l’opposition - Jeter le trouble dans la coalition concurrente - Créer un phénomène de bouc émissaire et détourner l’attention du camp averse vers celui-ci |
La provocation Mode d’emploi : pousser l’autre à la faute
| Exemples
| Objectifs |
| - Faire preuve de mauvaise foi - Engager une polémique - Faire un procès d’intention - Lancer une attaque personnelle | - Pousser l’autre à des réactions agressives qui sont toujours mal perçues par les tiers - Gagner du temps - Obliger l’autre à dévoiler son jeu - Pousser l’autre à se défendre et à oublier ses propres initiatives d’action |
La disqualification Mode d’emploi : discréditer l’autre aux yeux des tiers
| Exemples
| Objectifs |
| - Provoquer un scandale ou ridiculiser l’autre face à des tiers - Lancer une accusation (corruption, calomnie...) - Mettre l’accent sur les faiblesses et les insuffisances de l’autre - Blesser l’autre dans sa personne et son intégrité | - Jeter le discrédit sur notre interlocuteur - Créer la suspicion dans le camp adverse - Le mettre mal à l’aise et l’affaiblir pour les négociations futures - Faire écarter de lui tous ceux qui méprisent les faibles |
Vous avez aimé cet article ? Notez-le !
Loading...
Si vous désirez une aide personnalisée, contactez dès maintenant l’un de nos professeurs !