Chapitres
- 01. Le bluff Mode d’emploi : tromper l’autre sur nos objectifs ou nos intentions
- 02. Le contre-pied Mode d’emploi : entraîner l’autre sur une fausse piste
- 03. La cascade Mode d’emploi : utiliser plusieurs niveaux dans la négociation
- 04. Le salami Mode d’emploi : Découper et grignoter les enjeux petit à petit
- 05. Le lièvre Mode d’emploi : faire monter les enchères en utilisant un élément extérieur
Des tactiques offensives à la limite du hors jeu
Le bluff Mode d’emploi : tromper l’autre sur nos objectifs ou nos intentions
| Exemples
| Objectifs |
| - Augmenter nos exigences - Faire croire à des perspectives futures - Feindre une rupture - Agiter une menace que l’on n’utilisera pas | - Obtenir davantage de l’autre - Inciter l’autre à nous faire une concession supplémentaire immédiate - pousser l’autre à se découvrir - Faire céder notre interlocuteur |
Le contre-pied Mode d’emploi : entraîner l’autre sur une fausse piste
| Exemples
| Objectifs |
| - Afficher un prix très intéressant sur un produit d’appel - Se battre durement sur un point qui est en fait pour nous un point secondaire - Lever des sanctions prises à l’encontre de grévistes - S’intéresser vivement à un premier article puis faire mine de s’intéresser moyennement à un second (qui est celui qui nous intéresse vraiment) et emporter celui-ci - Défendre une opinion contraire à celle couramment admise puis s’aligner sur l’opinion des autres | - Réorienter le client sur un autre produit, plus cher - Faire une concession sur ce point en échange d’une concession sur un autre, plus important pour nous - Faire une concession sans céder sur ce qui faisait l’objet de la grève - Pousser le vendeur à peu concéder sur le premier article (sur lequel il pense faire une bonne affaire vu notre intérêt) et à concéder largement sur le second (ou il pense que ça ne lui coûtera rien puisqu’il ne semble pas nous intéresser) - Montrer notre bonne volonté sans concéder quoi que ce soit au plan des objectifs |
La cascade Mode d’emploi : utiliser plusieurs niveaux dans la négociation
| Exemples
| Objectifs |
| - Faire intervenir plusieurs niveaux hiérarchiques - Introduire un échelon central dans la négociation (banque, administration, ministère.....) - Avoir recours à un négociateur absent des discussions jusqu’à présent | - Obtenir X % de remise à chaque niveau - Demander en central des concessions supplémentaires en « oubliant » celles qui ont été faites localement - Remettre en cause les acquis négociés antérieurement |
Le salami Mode d’emploi : Découper et grignoter les enjeux petit à petit
| Exemples | Objectifs
|
| - Découper la négociation en items distincts (prix, conditions de paiement, délais de livraison....) - Traiter d’éléments relativement réduits - Aborder la négociation de façon séquentielle | - Obtenir des concessions de l’autre sur chacun des items négociés - Eviter une mobilisation et une résistance forte de l’interlocuteur - Empêcher l’autre de lier ses concessions entre elles ou provoquer un blocage de la négociation quand nous le souhaitons |
Le lièvre Mode d’emploi : faire monter les enchères en utilisant un élément extérieur
| Exemples
| Objectifs |
| - Annoncer qu’un autre client est aussi intéressé par l’affaire ou le produit ou service négocié - Consulter, en présence d’un systémier, un fournisseur coréen qui est moins disant sur chaque poste pris séparément (lièvre financier) - Garder en lice un fournisseur très bon techniquement mais totalement hors course financièrement (lièvre technique) - Communiquer aux entreprises soumissionnaires à un appel d’offres les meilleurs postes techniques et financiers de leurs concurrents | - Pousser le client à acheter immédiatement sans se donner le temps de réfléchir - Faire baisser les prix du systémier en sachant, en tout état de cause, qu’on ne confiera jamais l’ensemble du système au fournisseur coréen - Inciter un fournisseur moins disant à réaliser les bonnes solutions techniques proposées par le« lièvre » à un prix plus faible que celui-ci - Chercher à obtenir une offre globale réunissant l’ensemble des meilleures propositions postes à postes de l’ensemble des fournisseurs |
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