Négocier : Les Différentes Phases

Les phases essentielles

Dans la négociation en fin d’entretien de vente ou dans un RDV de négociation

Comment rentrer dans la phase négociation ?

1. L’amorce/ La synthèse

2. La consultation

3. La confrontation

4. La conciliation

5. La conclusion

A chaque étape d’une négociation sont associés un niveau de tension et des styles de comportements dominants. C’est en les respectant que nous pourrons espérer gérer positivement la tension et aboutir à un arrangement constructif

Dans une négociation bien menée, la tension croît jusqu’à la Confrontation pour s’atténue ensuite vers la conclusion

Ses phases peuvent être répétées plusieurs fois en fonction des tactiques utilisées

Phases

Tâches à accomplir

1. Synthèse

- Définir les étapes de discussion de la négociation

- Présenter l’objectif (but à atteindre de notre point de vue)

- Faire un résumé de la situation, de l’entretien, un point de l’offre et noter au vu de tous les points à traiter

2. Consultation

- Chercher à comprendre pourquoi votre interlocuteur veut négocier

- Poser des questions et écouter avec attention ce que nous dit l’autre

- Identifier la vraie nature des points à négocier

(les enjeux, les objectifs et les motivations de votre interlocuteur)

3. Confrontation

- Réfuter les demandes ou objections de l’autre

- Défendre notre offre par des arguments qui répondent aux attentes du client

- Inciter l’autre à aller dans notre sens

4. Conciliation

- Avant toutes concessions bilatérales engager le client sur la conclusion

- Faire des concessions bilatérales

- Elargir la négociation à d’autres points en cas de blocage

5. Conclusion

- Récapituler les points d’accord et les modalités d’application par écrit

- Rester vigilant

- Rassurer notre interlocuteur sur le choix que nous venons de faire

- Dédramatiser en cas de désaccord ou renforcer la relation pour l’avenir en cas d’accord