Les tactiques
| Le passage en force Pouvoir Contexte Comportement | C’est une tactique qui s’appuie sur la menace et la fermeté Elle est utilisée lorsque le négociateur qui possède le pouvoir veut imposer sa solution La confiance est faible car le négociateur se souci peu de son interlocuteur et car l’objectif à atteindre est primordial et à court terme ex : c’est le cas d’une restructuration industrielle impliquant le licenciement, cette solution est à prendre ou à laisser car, pour l’entreprise, c’est une question de survie ex : une entreprise qui fait appel à plusieurs fournisseurs pour une affaire ponctuelle |
| La défensive | Dans la défensive, le pouvoir des acteurs est équilibré Chacun cherche à satisfaire ses intérêts et à défendre sa position C’est pourquoi la négociation se déroule dans un cadre étroit et des relations tendues ; Il y a une succession de pression, de harcèlement, et les concessions sont minimes et contrôlées Le pouvoir est déterminant dans ce type de négociation pour arriver à ses fins, il faut à tout prix maintenir l’équilibre du pouvoir entre les acteurs car une avancée unilatérale de l’un serait rédhibitoire pour l’autre ex : les affaires d’otages ex : une entreprise qui a besoin de son fournisseur par sa qualité (a déjà essayé d’autre fournisseur) et le fournisseur le sait |
| Le marchandage | Dans le marchandage le négociateur dispose d’un pouvoir limité, c’est ce qui le pousse à utiliser le bluff pour arriver à ses fins mais le pouvoir de l’un sur l’autre est faible (cela ne fait qu’accroître la méfiance mutuelle) Ce qui importe ici pour les négociateurs, c’est de s’en tirer le mieux possible au niveau des enjeux Ils se préoccupent peu de la relation à long terme car celle-ci est secondaire par rapport à la transaction immédiate ex : un touriste et un marchand berbère ex : un fournisseur qui tient à garder un client (lui même pressé par la concurrence) |
| L’ouverture | Dans ce cas, le négociateur qui dispose d’un pouvoir élevé se soucie de maintenir de bonnes relations à long terme avec ses interlocuteurs Le but est de chercher ou d’élargir une base de confiance Le négociateur peut faire des concessions du a son fort pouvoir ex : un fournisseur qui a le monopole sur le marché peut faire des concessions à ses clients |
| Le gain-gain | Les négociateurs prennent conscience qu’il leur faut travailler ensemble et sans à coups dans le long terme Ils doivent résoudre un problème au mieux de leurs intérêts mutuels Ce type de négociation suppose bien entendu une parfaite confiance mutuelle L’objectif étant que les concessions apporte autant à l’un qu’a l’autre ex : une entreprise qui décide d’aider ses fournisseurs à baisser leurs coûts de production ex : un client satisfait d’un fournisseur va essayer avec lui de trouver un terrain d’entente qui satisfasse chacun (baisse des prix mais augmentation des volumes) |
| La demande | C’est lorsque le négociateur a peu de pouvoir mais qu’il souhaite traiter dans la confiance avec son interlocuteur, contrairement au marchandage La notion de confiance ici est très importante Le but étant d’obtenir par cette confiance, (plutôt que la méfiance, comme dans le marchandage) une concession de son interlocuteur Ici le négociateur cherche à séduire son interlocuteur en convainquant celui-ci de son intérêt à traiter ensemble et c’est en créant une confiance réciproque qu’il va encourager son interlocuteur à faire une concession ex : un candidat au recrutement, moins diplômé que ce qui est prévu, qui ne bluff pas mais qui essaye de convaincre, par sa motivation, l’intérêt de son interlocuteur à le choisir il pourra obtenir une concession face à ses diplôme ex : un fournisseur local et une grande entreprise qui préfère travailler avec celui-ci malgré des prix légèrement plus élevés, car la confiance et la qualité sont au rendez vous |
| La valse hésitation | C’est une négociation mixte ou les niveaux de pouvoir sont incertains ou équilibrés, chacune des parties disposes d’armes dont elle va user à des moments différents Les acteurs s’observent et s’évaluent Les niveaux de confiance sont aussi incertains ou équilibrés L’objectif est faire évoluer cette situation car ils pensent tous deux que cela leur sera plus profitable Ce type de tactique se rencontre au début d’un conflit Cette tactique à la recherche d’un équilibre ne dure pas, d’autres tactiques vont la remplacer dès que les acteurs auront mieux défini leurs positions respectives et prendront des initiatives en conséquence ex : dans un conflit social, la direction de l’entreprise dispose de l’autorité, du pouvoir institutionnel. Les syndicats ont, de leur coté, le droit de grève et la possibilité de bloquer la production ex : les débuts d’une négociation entre deux entreprises et deux interlocuteurs se découvrant mutuellement |
| Liens entre tactiques et strategies | Les stratégies et tactiques de négociation : Trois stratégies avec sept tactiques différentes, adaptées à chacune des situations que l’on peut rencontrer ou que l’on souhaite créer |
Stratégie de compétitivité | |||
Tactiques | Pouvoir | Confiance | Objectif du négociateur |
| passage en force | Fort et faible | faible, enjeux à court terme | maximiser ses gains |
| défensive | Equilibré | faible, intérêt immédiat | défendre sa position |
| marchandage | Faible et fort | faible, enjeux à court terme | minimiser ses pertes potentielles |
Stratégie de coopération | |||
| ouverture | Fort et fort | élevée, souhait d’une bonne relation | faire des concessions |
| gain-gain | Equilibré | élevée, coopérer à long terme | échanger des concessions |
| demande | Faible et fort | élevée, créer une bonne relation | solliciter des concessions |
| valse hésitation | Equilibré | incertaine ou mitigée | tester l’autre et voir venir |
Stratégie de coopétition | |||
| ouverture | Fort et moyen fort | élevée, souhait d’une bonne relation en sachant ce qui est bon pour chacun pour devenir compétitif | faire des concessions qui coûtent peu mais permettent d’améliorer les résultats de N2 (logique intégrative) |
| gain-gain | Equilibré | élevée, devenir compétitif ensemble à long terme | chacun trouve son intérêt tant au plan de la relation que des objectifs |
| demande | Moyennement Faible et plus fort | élevée, créer une bonne relation pour devenir compétitif ensemble | Chacun trouve des concessions qui rendent l’un et l’autre plus compétitif |
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Je pose une question,la négociation fait partie de notre vie?
Bonjour Alex,
Merci pour votre question ! Oui, la négociation fait partie intégrante de notre vie, que ce soit dans le cadre professionnel, personnel ou même dans les situations quotidiennes. Elle est essentielle pour parvenir à des accords mutuellement bénéfiques.