Les Bénéfices de la Délégation du Travail
Les avantages de déléguer à quelqu'un Délégateurs : Celui qui passe la délégation Délégataires : Celui qui reçoit la délégation Se dépasser, se motiver Se motiver grâce à la délégation, suppose : - Qu'au départ, ce besoin de dépassement existe, qu'il y ait à la base un certain manque, une certaine insatisfaction à combler ou bien un projet, une ambition à satisfaire - Que cela provoque chez[…]
22 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Les Points de Vus Divergents sur la Délégation du Travail
Idées reçues par le délégateur et par le délégataires Délégateurs : Celui qui passe la délégation Délégataires : Celui qui reçoit la délégation Du point de vue des délégataires Du point de vue des délégateurs Un moyen commode pour le chef de se débarrasser des tâches désagréables Même si on délègue aussi pour gagner du temps, on ne doit pas systématiquement choisir[…]
22 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
La Délégation Fonctionnelle et Opérationnelle
Les différents types de délégations Délégateurs : Celui qui passe la délégation Délégataires : Celui qui reçoit la délégation La délégation fonctionnelle Dans la délégation fonctionnelle tout est prévu et cerné par des textes officiels et des règles du jeu strictes Plus de responsabilités entraînent une modification de fonction, du titre, du salaire ; cela est juste, rationnel, logique, mais complexe à mettre en œuvre car des[…]
22 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Evaluer vos Capacités à Déléguer
Avez-vous assez confiance en vos collègues ? Définitions Délégateurs : Celui qui passe la délégation Délégataires : Celui qui reçoit la délégation Test Evaluer vos capacités à déléguer
22 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Test : Quel Négociateur Êtes-Vous ?
Questionnaire de vente et de négociation Le test Fonctionnement du test
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Les Dispositions à la Négociation
Êtes-vous un bon commercial ?
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Paretto et Grille d’Analyse d’un Entretien
Résultats commerciaux avec des courbes Règles Les informations du terrain doivent systématiquement être remontées - Chaque vendeur fait son rapport de visite de suite après celle-ci et au pire à la fin de la journée (Il est nécessaire après chaque visite de faire le point sur les possibilités de réussite, de mesurer les écarts entre[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Le Suivi Commercial
Les suivis et la consolidation de la vente - Tenir ses promesses, entretenir la confiance, rendre service Tenir ses promesses - Ne faire que des promesses réalistes - Ne pas fixer un délai de livraison qu'on ne sait pas pouvoir tenir - Ne pas promettre une remise qu'on sait ne pas pouvoir faire - Ne[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Les Différentes Méthodes de Gestion d’un Secteur
Gérer un secteur commercial Définition de la gestion d’un secteur - Zone géographique que doit faire fructifier le vendeur Gestion d'un secteur 1) – Nous devons le gérer en premier lieu en fonction : du temps, c'est à dire organiser nos trajets en fonction des distances à parcourir 2) – Nous devons le gérer en[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Conseils sur les Priorités Commerciales
La gestion du temps en marketing Ne pas subir les événements (sauf cas d’espèce) mais les provoquer ! - L'une des raisons pour justifier ce mode de relation réside dans le fait que tout rendez-vous bien préparé est à moitié réussi - Il faut lutter contre les dérangements, interruptions, interventions à l'improviste - Exemple :[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Création et Gestion d’un Fichier Commercial
Savoir gérer les outils du marketing Définition de créer et gérer un fichier - Permettre, grâce à un outil divers, une consultation des éléments de chaque prospect et client rapidement, avec toute les informations judicieuses, soit pour prendre rendez vous, le relancer, le suivre et autre Premier travail - Le premier travail du vendeur est[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Les Activités Principales du Commercial
Missions générales des commerciaux Vendre - Le meilleur comportement consiste à faire et décider d'acheter Réaliser un chiffre d'affaires profitable - C'est-à-dire que le vendeur doit raisonner « recettes et dépenses », mesurer son apport et ses coûts. C'est agir en responsable Prospecter rechercher des clients - C'est son premier travail, soit il part de zéro, soit il utilise un[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Historique de la Profession de Commercial
Les missions du vendeur d'hier et d'aujourd'hui Origine - A l’origine, le vendeur avait pour seule mission de vendre Aujourd'hui - Les missions du vendeur se sont élargies, faisant de lui un gestionnaire de secteur, un conseiller de ses clients et un promoteur de ses produits Efficacité du vendeur - Ce qui fait aujourd'hui l'efficacité[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Définition et Vision Générale de la Vente
Explication et conception du marketing I/ Définition - Vendre, c'est exercer une certaine influence sur une autre personne, dans le but de l'amener à se décider en faveur de notre proposition en respectant une éthique II/ Recommandation - Pour mieux vendre, il est donc nécessaire d'augmenter notre influence sur les autres, c'est-à-dire développer les qualités[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Qualités Requises d’un Bon Commercial
Le profil psychologique d'un bon vendeur I/ Une personnalité - C'est ce qui nous différencie des autres personnes (accepter ses points forts comme les faibles) - Pour un vendeur, c'est là son principal outil - Ne dit-on pas qu'il faut commencer par se vendre soi-même - N'est-ce pas au travers de l'homme de vente que[…]
21 décembre 2008 ∙ 3 minutes de lecture
L’Évolution du Marché de la Vente
Les principes majeurs des marchés Quatre évolution majeures : Principe 1 - Jusque vers la fin du XIX siècle le but de l’entreprise était de produire et non de vendre Causes - Les moyens de production de masse n'existaient pas - Il était plus difficile de fabriquer que de trouver des débouchés Résultats - C'est[…]
21 décembre 2008 ∙ 3 minutes de lecture
Les Règles Concernant l’Objection au Prix
Gérer un client mécontent du coût Quand parler du prix a) - Parler du prix très rapidement Permet : · D'éviter toute objection sur ce dernier · De nous placer dans une situation de force dans la mesure ou les arguments que nous allons avancer par la suite prendront tous leurs poids, car ils seront éclairés par la[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Les Principes et Comportements à Adopter Lors d’une Objection
Formation traitement de l'objection prix Signification et principe du prix « L'objection prix est au client/prospect ce que la canne est à un aveugle » - L'interlocuteur est parfaitement conscient qu'en soulevant l'objection du prix il se place sur un terrain autrement plus solide que s'il avançait une objection technique - En soi le prix ne signifie[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Deux Méthodes de Traitement de l’Objection Prix
Les techniques pour contrer les clients Deux méthodes et deux possibilités - Le client évoque lui-même l’objection du prix en début d’entretien ou au moment de la présentation du prix Si l'objection est (réelle) : parce qu'il peut expliquer pourquoi - Traiter l'objection (voir méthode traitement des objections) - Silence, Transformer en question pour comprendre[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Comment Présenter son Prix ?
Méthode pour poser le coût au client Règles · Enoncer votre prix d'une voix ferme dans une attitude générale franche et directe · Enchaînez en développant en parallèle les qualités de votre produit ou service · Ne redoutez pas d'entendre l'objection vous êtes trop cher · Utiliser différentes techniques (les méthodes de présentation du prix)[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Formation sur le Traitement des Objections
Le comportement pour traiter les objections Attitude positive appelé aussi attitude ZEN face à une objection I/ Se préparer psychologiquement (YIN YANG ) - Il convient de se sentir : - A l'aise - Sûr de soi - Enthousiaste - Convaincu de la réussite de l'objectif : comprendre l'objection - Ayez une attitude positive appelé aussi[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
La Gestion des Objections
Exemple de traitement des objections I/ Quelle est votre expérience ? - Vous souhaitez savoir si l'on possède une expérience dans … ? - Est ce que je peux en retour vous poser une question : Qu'est ce qui vous amène à poser cette question ? - Donc si j'ai bien compris........... - A part cela y[…]
21 décembre 2008 ∙ 3 minutes de lecture
La Méthode Globale Contre les Objections
Traiter les oppositions en marketing Quand traiter les objections ? - Dès qu’elles arrivent, sauf le prix (à voir plus tard) - En fonction de celle-ci reporter la réponse avec l’accord du client Principe du traitement des objections - Ne jamais répondre, non je ne suis pas d’accord - "Toujours" prendre l’objection pour soi :[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Le Traitement des Objections
La signification des principales objections I/ Crainte de céder à l'influence du vendeur par : - Amour propre - Auto défense - Difficulté secrètes II/ Pour se donner de l'importance - Se montrer compétent - Masquer le manque de pouvoir - Masquer ses complexes III/ Pour se faire informer - Intérêt, curiosité IV/ Pour se[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Les Objections les Plus Fréquentes à Traiter
Les types de contradictions en vente L'objection d'insatisfaction - Délai, budget trop élevé, mauvaise technicité...... Exemple : oui mais on a eu des problèmes ; cela ne correspond pas à mon budget L'objection d'incompréhension - Langage trop technique, quiproquo, mauvaise communication Exemple : oui, oui, oui, oui, oui, oui, oui L'objection de doute, de réflexion -[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Comment Gérer les Objections
Formation sur le traitement des objections : définition d'une objection I/ Définition - Tout ce qui va s'opposer à une démarche normale de vente durant tout l'entretien, et qui est l'expression de la subjectivité (qui n'est pas fondé sur des faits concrets) ou d'un manque d'informations Attention : ne pas confondre réclamation et objection -[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Tout Savoir sur la Prise de Congé
Formation conclusion de la vente : la séparation I/ Si la vente à été conclue · Ayez le triomphe modeste, le client ne doit pas avoir le sentiment d'avoir subi une défaite · Rassurer le client sur son choix : féliciter le client de sa décision en reprenant les avantages liés à sa motivation principale[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Comment Conclure une Vente
Formation conclusion de la vente : quelle conclusion pour quel client / prospect I/ Client réfractaire - Demander la raison de sa réticence - Reprendre l'argumentation si besoin - Ne pas bloquer la discussion, préparer l'avenir - Obtenir un RDV si possible à une date ultérieure, ou le principe d'une relance Type de conclusion -[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Les Techniques de Conclusion de Vente
Comment réussir à vendre un produit ? Techniques communes - Sortir la proposition, le contrat, le bon de commande le plus tôt possible pour habituer l'interlocuteur - Consigner les points d'accord par écrit pour obtenir le moment venu, une récapitulation positive - Amener l'interlocuteur à s'engager pendant que l'on rempli le bon de commande ou[…]
21 décembre 2008 ∙ 4 minutes de lecture