Chapitres
- 01. Règles
- 02. Paretto
- 03. Fiche d'analyse d'un entretien
Règles
Les informations du terrain doivent systématiquement être remontées
- Chaque vendeur fait son rapport de visite de suite après celle-ci et au pire à la fin de la journée
(Il est nécessaire après chaque visite de faire le point sur les possibilités de réussite, de mesurer les écarts entre les objectifs et les résultats de la visite (voir fiche d'analyse))
- Analyse systématique de ses réussites et échecs (deuxième visite pour connaître les vrais raisons) et des statistiques de ventes
Paretto
- L'étude de notre fichier et de nos résultats, traduite sous forme de courbe de Paretto, permet de tirer des enseignements d'efficacité et de rentabilité
A) 20 % des causes produisent 80 % des conséquences
B) 30 % des causes produisent 15 % des conséquences
C) 50 % des causes produisent 5 % des conséquences
Nombre de commandes (CA) / nombre de visites
Nombre de commandes (CA) / temps passé pour une visite
Nombre de commandes (CA) / type de client
Nombre de commandes (CA) / nombre de client
Nombre de rdv pris / nombre d'appel
Etc..
Fiche d'analyse d'un entretien
| Nom et adresse du client | |
| Type de client | |
| Potentiel d'affaires | |
| Objectif de visite |
| Date de visite | Durée de visite | ||
| Personne rencontrée | Qualité |
| Quels ont été les besoins exprimés ? Pourquoi ? | |
| Quelle a été m'a compréhension ? | |
| Quel a été le message exposé ? Pourquoi ? | |
| Le client a-t-il été sensible à ce message ? Pourquoi ? | |
| Quel argument l'attire le plus et en ai-je dis trop ou pas assez ? Pourquoi ? | |
| Tous les services ont-ils été exposés ? Pourquoi ? | |
| Ai-je répondu à toutes les objections ? Pourquoi ? | |
| La conclusion était elle adéquate ? Pourquoi ? | |
| La commande a-t-elle été prise ? Pourquoi ? |
Objectif (s)réalisé (s) | |||
| Date de relance | Pourquoi ? | ||
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