Chapitres
Signification et principe du prix
« L'objection prix est au client/prospect ce que la canne est à un aveugle »
- L'interlocuteur est parfaitement conscient qu'en soulevant l'objection du prix il se place sur un terrain autrement plus solide que s'il avançait une objection technique
- En soi le prix ne signifie rien, la notion de prix ne trouve sa signification que rattachée à la qualité de l'article
Exemple :
- Dire qu'une douzaine d'œufs proposée à tel prix est chère est une stupidité avant de s'informer si ce sont des œufs coque (donc extra frais) ou des œufs de deuxième catégorie, de très gros ou des petits œufs
- Avant tout il convient de savoir ou vous vous situez par rapport à la concurrence, comment se situe votre produit ou service et est ce que le problème du prix est soulevé régulièrement du fait de celui-ci. « Sauf si vous êtes le moins cher du marché »
Le comportement face à l'objection prix
Attitude du YIN et du YANG
Conséquences d'une attitude négative (YANG)
- Peur d'annoncer le prix
- Fait traîner la vente
- Perd ses moyens
- Perd son dynamisme
- Perd de sa force conviction
- A tendance à faire des remises
- Etc..
- Le client lui à tendance à durcir la vente et ne cite plus que cet obstacle, donc vous êtes en partie responsable de la continuité de l'objection
Les raisons du client face au prix
Le client peut avoir de bonnes raisons de nous parler du prix
- Le manque d'intérêt, l'absence de besoin
- Le manque d'argent, ou de budget
- La peur de dépenser de manière non rentable
- Pour payer le juste prix
- Sous-estime le rapport qualité prix
- A déjà été sollicité, a peut être vu mieux ailleurs
- Pour payer moins cher, économiser
- Pour connaître notre politique commerciale
- Pour avoir un moyen de pression sur son fournisseur habituel
- Pour masquer son incompétence ou son manque de pouvoir
- Pour comparer ou s'informer sur le marché
- Pour présenter l'offre à son patron
- Pour assouvir un désir de puissance
- Parce que cela ne coûte rien de demander
- Pour obtenir un avantage personnel
- C'est son rôle, à sa place nous le ferions
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