Les Signaux d’Achat pour Conclure
Les marques signalant une affaire conclue I/ Observer les signaux d’achat - Demande de condition de vente - Une question particulière - Appel à un tiers pour avoir son opinion - Demande d'un avantage supplémentaire - Fausse objection ou reprise d'une objection - Demande de confirmation, de précision sur la garantie - Comportement : approbateur,[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Conclure la Vente : Définitions, Constat, Règles
Ce qu'il faut savoir pour terminer la transaction Un des plus grands services qu'un homme puisse rendre à un autre, est de l'aider à prendre une décision intelligente. « Frank BETTINGER » Définition de la conclusion - Aider le client à faire le pas décisif, à acheter, c'est une proposition d'action Constat - Beaucoup de commerciaux échouent,[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Stratégie d’Argumentation et Présentation de l’Entreprise
Comment argumenter et présenter une entreprise I/ Méthodologie - Après avoir découvert, ou crée, les besoins et les motivations d'achats personnelles et professionnelles conscientes ou inconscientes 1) Vous proposez une solution (exemple : tel voyage) en apportant les avantages attendus Rationnels ou affectifs, en fonction des besoins et des motivations (apport sur la plus grosse attente[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Forme et Expression de l’Argumentation
Présentation et formulation des arguments I/ La forme des arguments (rationnels ou affectifs) en fonction de chaque profil psychologique Profils psychologiques PICASSO Forme des arguments Argument rationnel ou affectif Pratique - Rigoureux et bien articulé - Explication rationnelle et logique - Progressif - Utiliser des faits Rationnel Innovation -[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Les Arguments Rationnels et Irrationnels en Vente
L'argumentation de l'entretien marketing Objectif - Le but est d'utiliser, en fonction de votre interlocuteur et du stade de l'entretien de vente, plutôt des arguments rationnels (objectifs, réfléchis) ou des arguments affectifs (subjectifs, instinctifs, intuitifs) ou les deux pour diriger la vente vers un résultat positif Exemple d'arguments rationnels Exemple d'arguments affectifs Au niveau du[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Formation sur les solutions d’argumentation
Préparation de l'argumentaire Méthodologie I/ Premier niveau de préparation · Lister toutes les caractéristiques de l'entreprise, du produit ou service (10/15) · Définir en face de chaques caractéristiques les avantages possibles pour un client · Définir à quels quelles types de motivations professionnelles et personnelles correspondent chaques avantages · Définir à quels profils psychologiques d'acheteur[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Formation Argumentation et Solution : Principes à Respecter
Les règles à respecter pour bien argumenter - Une argumentation doit être courte et bien liée - Elle doit avoir un point de départ et un point d'arrivée - La répétition de certains arguments clés donne de la consistance - L'usage de chevilles (mots de liaison : donc, enfin, en conséquence, cependant, or,..) donne du[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Définition et Règles de l’Argumentation
Explication, but et règlements sur l'art d'argumenter I/Définition d'un argument - Un argument comprend les avantages ainsi que les preuves de ses avantages (avantages plus caractéristiques (preuves)) II/ Objectif - Argumenter s'est transformé les caractéristiques et avantages du produit ou service en bénéfices personnels et professionnel pour le client/prospect (correspond à ce qu'il veut entendre,[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Les Profils de Motivation – Picasso
Types et formes de motivation Profils Comportements caractéristiques, que fait-il ? Stimulant/désirs Pratique - Evite de prendre des responsabilités - Evite d'être impliqué personnellement - Ne prend pas de position franche - Peut rester flou - Peut être de mauvaise foi - Craint les efforts, la nouveauté, les risques, les[…]
21 décembre 2008 ∙ 3 minutes de lecture
Les Motivations d’Achat
Les raisons qui poussent à acheter I/ Objectif - Découvrir le profil psychologique personnel et professionnel de l'interlocuteur (ses motivations, ce qui le pousse à acheter tel produit plutôt qu'un autre) pour lui donner une réponse, en terme de produit ou service, adéquate avec un comportement adapté à son profil II/ Définition de la motivation d’achat[…]
21 décembre 2008 ∙ 4 minutes de lecture
La Compréhension des Besoins avant l’Argumentation
Importance de comprendre les besoins avant d'argumenter Comment : I/ Reformuler les besoins découvert ou fait naître de votre interlocuteur · Formules de compréhension : pour prouver que l'on a entendu (apporter la preuve de la compréhension des besoins avec un exemple) · Reformulation écho : pour activer le dialogue et montrer son écoute (répéter[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Formation à la Découverte des Besoins
La stratégie de questionnement Stratégie Objectifs Types de question à utiliser Préparation 1) Les questions d'information générales Elles sont utilisées pour pousser l'interlocuteur à exprimer les éléments concernant son entreprise, son point de vue, son avis, ses opinions et de les expliquer, elles sont la base de la découverte Elles atteignent leur but par une[…]
21 décembre 2008 ∙ 5 minutes de lecture
Apprendre à Découvrir les Besoins
Réflexion sur les types de question à se poser Réflexion sur la notion de questionnement I/ Qu’est-ce qu’une question ? - Demande faite à quelqu'un pour apprendre quelque chose - Dans l'usage courant c'est le contrôle de la communication (suis-je toujours sur la bonne route avec mon interlocuteur ?, a-t-il bien compris ce que je[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Définition et Objectifs des Besoins
Formation à la découverte des besoins : explication et raisons d'être I/ Définition et objectifs - Un besoin, une attente est une situation d'écart entre ce que l'on a et ce que l'on voudrait avoir ou Un besoin, une attente inconsciente est une situation d'écart entre ce que l'on a et ce qu'il pourrait avoir[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Formation sur la Prise de Contact dans la Vente
Le bon comportement verbal et non verbal I/ Objectif de la prise de contact dans la vente - Donner de suite une impression positive, professionnelle et adapter au contexte et interlocuteur II/ Six règles importantes dans la vente 1 · Laisser vos problèmes personnels et votre mauvaise humeur chez vous pour vendre 2 · Laisser de côté, pour vendre, vos préjugés sur : Style vestimentaire Age Sexe Apparence ou accent[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Les Étapes de la vente
Cours en ligne et formation sur le marketing I/ La préparation - 50 % de la réussite - Réflexion d’approche du prospect pour la vente II/ La prise de contact - Détermine l'ambiance de la vente - Permet de prendre en main l'entretien de vente III/ La découverte des besoins et motivations / Reformulation des[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
La Relance Téléphonique et le Suivi
Techniques de prospection téléphonique La fiche prospect - Noter tous les renseignements obtenus (verbal et comportemental, ressenti de l'interlocuteur, etc.) - Date et heure du RDV - Prénom, nom, adresse, téléphone, émail et fax de l'interlocuteur - Faites de suite la préparation pour le RDV Relance A court terme - Pas plus de trois appel[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Comment Qualifier un Fichier Entreprise
Organiser une base de données d'entreprises Intérêts / objectifs - Récolter des informations sur les interlocuteurs et le potentiel de l'entreprise - Réduire / supprimer les barrages secrétaires Comportement : chaleur, sourire, assurance Méthodologie Deux parties - a) questions de validation (peu impliquantes) - b) questions plus précises (et plus impliquantes) et recueil d'information Exemple : a)[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
La Réflexion Stratégique Avant la Prospection
S'organiser en amont pour prospecter Définir, choisir le secteur géographique de prospection - Quelle est ma zone de travail en fonction : - de mon projet d'entreprise, mes objectifs, mes activités, mon analyse stratégique de mon entreprise - de mon choix stratégique d'entreprise (potentiel) - des types d'entreprises sur ce secteur géographique - du nombre[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Traiter les Objections au Téléphone
Les différents moyens de contrer les refus Envoyer moi une documentation - Bien sûr monsieur X, seulement je ne pourrai vous exposer par lettre que des idées générales sans relation avec votre cas personnel, donc rencontrons-nous le ...ou le.... - Quels sont les points qui vous intéresse... et bien rencontrons-nous..... - Certainement c'est moi, donc[…]
21 décembre 2008 ∙ 3 minutes de lecture
Réussir à Conclure son Entretien Téléphonique
La phase de conclusion avec le décideur But - C'est la phase de confirmation - C'est une phase lente et courtoise pour n'omettre aucun renseignement nécessaire - C'est une phase ou nous devons laisser notre interlocuteur sur une impression favorable en vue du futur entretien La phase de confirmation - C'est une phase de vérification[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Entretien Téléphonique : la Phase de Développement et d’Action
Arriver au but en utilisant les bons arguments But - C'est la phase de pression, la phase d'action qui doit nous entraîner vers le but : le RDV - C'est une phase rapide et assurée a) La phrase d'accroche - C'est nous qui appelons, c'est donc nous qui devons prendre l'initiative et commencer la conversation[…]
21 décembre 2008 ∙ 3 minutes de lecture
Se Présenter Correctement au Téléphone
Phase de présentation de l'entretien téléphonique But Elle permet de s'identifier et d'identifier l'interlocuteur et elle est constituée par deux sous phases - La phase considération témoignée - La phase présentation complète La phase considération témoignée - Notre intervention dérange forcement notre interlocuteur (attitude négative) il est donc inutile de renforcer l'attitude négative en s'excusant[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Entretien Téléphonique : Passer le Barrage du Secrétariat
La barrière de l'assistant lors d'un appel Méthode principale 1) présentation - Dire « bonjour madame » comme nous l'avons vue « chaleureux » - Préciser votre prénom, nom et société - Pour demander la personne souhaitée, citer le prénom et nom de l'interlocuteur d'une voix sûre et professionnelle et terminer par merci ou svp 2) - Adopter une attitude[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Méthode de Préparation Psychologique pour la Prospection
Utiliser le Yin et le Yang avant d'appeler Se préparer psychologiquement (YIN YANG ) - Il convient de se sentir : - à l'aise - sûr de soi - enthousiaste - convaincu de la réussite de l'objectif : obtenir un RDV - Ayez une attitude positive appelé aussi attitude ZEN - Dans cette philosophie, on part[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Choses à Faire et à Eviter lors d’une Prospection Téléphonique
Réussir son entretien téléphonique : conseils A faire - Parler avec fermeté et autorité (en homme d'affaires sûr de lui et du service qu'il apporte) - La voix doit être amicale, calme, souriante et clair avec un débit qui vous permette d'être compris - Notre voix, notre tonalité doit inspirer la confiance par la sincérité[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Prospection Téléphonique : Préparation Matérielle
Outils et conseils pour l'entretien au téléphone La préparation matérielle - 20% du temps - Permet d'être concentré sur l'objectif et le but Outils 1) Lieu - Trouver si possible un endroit isolé sans bruit et téléphonez assis 2) Outils – Stratégique (organisation, création et gestion d'un fichier, la qualification) a) - Avoir analysé son[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Les Bases de la Prospection Téléphonique
Les principes à respecter lors d'un appel Objectif principal Vendre un rendez-vous et uniquement un RDV Objectif « secondaire » - Etre reçu au moment nous convenant le mieux et au moment convenant au prospect - Etre reçu par l'interlocuteur véritablement compétent et autorisé - Etre reçu lors d'un entretien prévu et durant lequel le prospect nous[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
L’Assertion en Milieu Professionnel
Communiquer pour asseoir son autorité 1) Inciter l'autre à aller dans son sens Vouloir changer les autres semble compliqué, voie impossible et immoral, changeons-les grâce à d'autres leviers - Changer soi-même (changer la perception que l'on a de l'autre ou son propre comportement. Ce faisant, vous générez chez l'autre une interrogation qui le pousse à[…]
19 décembre 2008 ∙ 4 minutes de lecture