Chapitres
I/ La forme des arguments (rationnels ou affectifs) en fonction de chaque profil psychologique
| Profils psychologiques PICASSO
| Forme des arguments
| Argument rationnel ou affectif
|
| Pratique | - Rigoureux et bien articulé - Explication rationnelle et logique - Progressif - Utiliser des faits | Rationnel |
| Innovation | - Présentation simple et allant droit au but - Eléments permettant de sentir la réalité | Affectif |
| Considération | - Présentation fondée sur son système de valeur - S'appuyer sur leurs convictions intimes - S'appuyer sur leur flair ou leurs pressentiments | Affectif |
| Avidité | - Présentation rigoureuse avec des chiffres à l'appui | Rationnel |
| Sécurité | - Rigoureux et bien articulé - Explication rationnelle et logique - Progressif - Utiliser des faits | Rationnel |
| Sentiments | - Présentation sous forme d'un échange d'idées - Rester simple et sécurisant | Affectif |
| Orgueil | - Rigoureux et bien articulé - Explication rationnelle et logique - Progressif - Utiliser des faits | Rationnel |
II/ L’expression de l’argumentation
A) Règles
- L'argumentation doit aussi se poser en termes d'expression
- La voix orale est son mode d'administration, donc « l'emballage » du message argumentatif est un argument en second ; ainsi l'emballage va donner la vie, la couleur aux arguments
Les deux formes d'influences qui peuvent être distinguées
B) L'expressivité orale et comportementale de l'argumentaire
· La vigueur de l'articulation verbale donne du relief à la parole, donc à la pensée. Elle donne un sens, elle renseigne sur la force des arguments
· Le débit donne un rythme, les intonations font passer une part de la vie cachée des arguments (si l'on veut flatter, taquiner, ironiser)
· La force de l'argumentation passe par le regard (regarder la personne en face avec tel ou tel intensité)
· Le corps (tous ce qui est non verbale) peut enrichir le tonus ou l'inverse d'une argumentation
C) L'efficacité du langage
· Quand les mots collent à l'idée que l'on veut transmettre ils assurent son pouvoir
· Les personnes retiennent plus des mots forts que des raisonnements
· L'usage du présent donne de la vigueur à la pensée
· La répétition de certains mots ou slogan aident à la mémorisation et peuvent stimuler la persuasion (attention le matraquage en revanche peu engendrer des rejets)
· L'utilisation des mots, des termes représentant une même signification que l'interlocuteur, favorise la communication
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