Chapitres
- 01. Définition de la conclusion
- 02. Constat
- 03. Règles
Un des plus grands services qu'un homme puisse rendre à un autre, est de l'aider à prendre une décision intelligente. « Frank BETTINGER »
Définition de la conclusion
- Aider le client à faire le pas décisif, à acheter, c'est une proposition d'action
Constat
- Beaucoup de commerciaux échouent, parce qu'ils n'osent pas aider le client à faire le pas décisif. Ils ont peur !
- Le client à peur de faire une mauvaise affaire, de se décider et le vendeur a peur de perdre une affaire
- C'est donc une question d'attitude du vendeur qui ne maîtrise pas sa peur, parce qu'il songe qu'à la commande, au lieu de penser à aider le client dans son choix et à vaincre sa propre peur
Règles
- Avoir une attitude positive qui consiste à être sûr d'obtenir la commande (YIN YANG), contagion psychologique) et aider le client dans son choix
- La conclusion ne doit pas être prématurée ni trop tardive
- Vous allez employer une technique de conclusion ou une autre en fonction de votre interlocuteur, de votre démarche de vente et de l'objectif poursuivi, sachant quelle peut aussi arriver bien plus tôt que prévue de même qu'elle peut être différé dans le temps
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