Chapitres
- 01. Intérêts / objectifs
- 02. Méthodologie
- 03. Objections
- 04. Organisation de la base de données
Intérêts / objectifs
- Récolter des informations sur les interlocuteurs et le potentiel de l'entreprise
- Réduire / supprimer les barrages secrétaires
Comportement : chaleur, sourire, assurance
Méthodologie
Deux parties
- a) questions de validation (peu impliquantes)
- b) questions plus précises (et plus impliquantes) et recueil d'information
Exemple :
a)
Bonjour Madame
Monsieur, prénom, nom, société, je souhaite envoyer un courrier (ou autre) à votre (directeur, responsable des achats, etc..), et pour cela, je désire vérifier mes informations.
Vous êtes situé……..
Votre numéro de fax, mail, internet, c'est bien le ..
Comme métier / activité principale, j'aii………..c'est toujours exact ?
Vous êtes le siège ?
b)
Décideur(Utilisateur Idem)
Si connu : votre responsable de.. est toujours….. (prénom + nom)
Si inconnu : la personne qui prend les décisions en matière de…, c'est ?? Sa fonction exacte, c'est ??? et il est bien basé dans vos locaux.
Je vous remercie de votre gentillesse, au revoir.
Objections
- Pourquoi ? Pour lui envoyer un courrier, une invitation, une documentation
- Vous êtes qui ? Nous sommes une société spécialisée en…
- Nous travaillons déjà avec des fournisseurs Oui, je veux bien le noter
- Autres objections : les traiter comme avec l'interlocuteur (obtenir celui-ci)
Organisation de la base de données
- Sur informatique, Excel / access / carnet d’adresse / papier (jour, semaine, mois, année)
- Les suspects (S) : toute entreprise susceptible d’utiliser les produits/services proposés
- Les prospects (P) : suspects ayant donné lieu à un rendez vous N°2 et/ou à une proposition chiffrée devant donner lieu à une relance téléphonique dans les deux mois
- Les clients © : une facturation a été déclenchée et payée
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