Faire une Analyse Documentaire
Réaliser une étude à partir d'un document L’analyse documentaire réside sur 3 étapes : La sélection des sources et la recherche d’informations Le dépouillement (l’analyse) La synthèse Il est important de recouper les sources d’informations 1. Les principales informations à recueillir Le(s) produit(s) : il faut connaître son produit par rapport aux concurrents : les caractéristiques techniques, réglementaires, marketing,[…]
24 septembre 2011 ∙ 2 minutes de lecture
Les Atouts de la Marque
Les marques et leur utilité pour les produits L’importance des marques dépasse le cadre du marketing car elles sont l’essence même de l’entreprise ou de l’organisation, elles sont au cœur de la personnalité de l’entreprise. 1. Définitions C’est un ensemble de signes attachés à un ou plusieurs produits ou services qui en attestent l’authenticité, l’origine[…]
24 septembre 2011 ∙ 9 minutes de lecture
La Communication Globale dans l’Entreprise
Mettre en place des stratégies communes 1. La communication globale La communication globale est un concept d’apparition récente. Il s’agit d’engager une démarche stratégique qui englobe toutes les formes de communication de l’entreprise. On construit l’image forte, on coordonne les différents moyens de communication, on homogénéise l’expression de l’entreprise (même message sous plusieurs formes), on[…]
24 septembre 2011 ∙ 8 minutes de lecture
Le Marketing Relationnel
Établir un lien de confiance avec le client Introduction : Ex : Contrex : Mon contrat Minceur (Un échange à l’achat) ®Mon partenaire Minceur (on va tous les deux dans le même sens). Définition du marketing relationnel : Stratégie marketing qui est basée sur une relation affective entre l’acheteur (le consommateur) et le vendeur. I . LE MARKETING RELATIONNEL :[…]
23 septembre 2011 ∙ 6 minutes de lecture
Guide d’Entretien Semi-Directif
Conseils pour une réunion de marketing 1. La phase d'introduction Se présenter Rappeler les objectifs de l'entretien Rappeler les règles Réfinition des principaux termes (connaissance des produits et des usages) 2. Achat du produit/ de la marque Fréquence d'achat Montant Récence Pourquoi ? Les motivations Perception ? (Les points forts et les faiblesses) Les attentes[…]
19 septembre 2011 ∙ 1 minute de lecture
Stratégies de Communication et de Marketing
Les étapes pour étudier le marché BILAN DIAGNOSTIC L’objet de la com C’est le référent, ce sur quoi va porter la communication. Il est analysé sous formes de forces et de faiblesses. On va étudier l’histoire, la place dans la gamme, le cycle de vie (lancement, croissance, maturité, déclin), ses composants, son mode de fabrication, son[…]
11 septembre 2011 ∙ 7 minutes de lecture
Communication Corporate
En quoi consiste ce type de communication ? Intérêt de la communication corporate comprendre les spécificités comprendre les nouvelles attentes des citoyens, salariés, clients en matière d'éthique et de développement durable comprendre que la communication peut être élaborée autour du développement durable en fonction des objectifs et des différentes cibles visées. La communication corporate (institutionnelle)[…]
1 octobre 2009 ∙ 2 minutes de lecture
Les Avantages et Risques à Déléguer
Les risques pour celui qui passe la délégation Délégateurs : Celui qui passe la délégation Délégataires : Celui qui reçoit la délégation Le problème de la rétribution Pour que les salariés s'engagent au service d'un projet et y contribuent efficacement, il faut être réaliste et ne pas compter sur la seule bonne volonté. Les délégataires attendent de la prise de responsabilité qu'elle soit valorisante : que ce[…]
22 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Les Dangers de la Délégation
Les risques pour celui qui reçoit la délégation Délégateurs : Celui qui passe la délégation Délégataires : Celui qui reçoit la délégation L'engagement contraint L'engagement est une forme d'aliénation, il contraint. Dès que l'on s'engage à faire quelque chose, on devient responsable de cette action annoncée vis-à-vis de ceux qui ont reconnu l'engagement......S'engager est contraignant : - D'abord parce que l'on s'oblige à faire - Ensuite parce[…]
22 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Test : Quel Négociateur Êtes-Vous ?
Questionnaire de vente et de négociation Le test Fonctionnement du test
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Les Différentes Méthodes de Gestion d’un Secteur
Gérer un secteur commercial Définition de la gestion d’un secteur - Zone géographique que doit faire fructifier le vendeur Gestion d'un secteur 1) – Nous devons le gérer en premier lieu en fonction : du temps, c'est à dire organiser nos trajets en fonction des distances à parcourir 2) – Nous devons le gérer en[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Les Activités Principales du Commercial
Missions générales des commerciaux Vendre - Le meilleur comportement consiste à faire et décider d'acheter Réaliser un chiffre d'affaires profitable - C'est-à-dire que le vendeur doit raisonner « recettes et dépenses », mesurer son apport et ses coûts. C'est agir en responsable Prospecter rechercher des clients - C'est son premier travail, soit il part de zéro, soit il utilise un[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Définition et Vision Générale de la Vente
Explication et conception du marketing I/ Définition - Vendre, c'est exercer une certaine influence sur une autre personne, dans le but de l'amener à se décider en faveur de notre proposition en respectant une éthique II/ Recommandation - Pour mieux vendre, il est donc nécessaire d'augmenter notre influence sur les autres, c'est-à-dire développer les qualités[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Qualités Requises d’un Bon Commercial
Le profil psychologique d'un bon vendeur I/ Une personnalité - C'est ce qui nous différencie des autres personnes (accepter ses points forts comme les faibles) - Pour un vendeur, c'est là son principal outil - Ne dit-on pas qu'il faut commencer par se vendre soi-même - N'est-ce pas au travers de l'homme de vente que[…]
21 décembre 2008 ∙ 3 minutes de lecture
La Méthode Globale Contre les Objections
Traiter les oppositions en marketing Quand traiter les objections ? - Dès qu’elles arrivent, sauf le prix (à voir plus tard) - En fonction de celle-ci reporter la réponse avec l’accord du client Principe du traitement des objections - Ne jamais répondre, non je ne suis pas d’accord - "Toujours" prendre l’objection pour soi :[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Les Objections les Plus Fréquentes à Traiter
Les types de contradictions en vente L'objection d'insatisfaction - Délai, budget trop élevé, mauvaise technicité...... Exemple : oui mais on a eu des problèmes ; cela ne correspond pas à mon budget L'objection d'incompréhension - Langage trop technique, quiproquo, mauvaise communication Exemple : oui, oui, oui, oui, oui, oui, oui L'objection de doute, de réflexion -[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Tout Savoir sur la Prise de Congé
Formation conclusion de la vente : la séparation I/ Si la vente à été conclue · Ayez le triomphe modeste, le client ne doit pas avoir le sentiment d'avoir subi une défaite · Rassurer le client sur son choix : féliciter le client de sa décision en reprenant les avantages liés à sa motivation principale[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Comment Conclure une Vente
Formation conclusion de la vente : quelle conclusion pour quel client / prospect I/ Client réfractaire - Demander la raison de sa réticence - Reprendre l'argumentation si besoin - Ne pas bloquer la discussion, préparer l'avenir - Obtenir un RDV si possible à une date ultérieure, ou le principe d'une relance Type de conclusion -[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Les Techniques de Conclusion de Vente
Comment réussir à vendre un produit ? Techniques communes - Sortir la proposition, le contrat, le bon de commande le plus tôt possible pour habituer l'interlocuteur - Consigner les points d'accord par écrit pour obtenir le moment venu, une récapitulation positive - Amener l'interlocuteur à s'engager pendant que l'on rempli le bon de commande ou[…]
21 décembre 2008 ∙ 4 minutes de lecture
Les Signaux d’Achat pour Conclure
Les marques signalant une affaire conclue I/ Observer les signaux d’achat - Demande de condition de vente - Une question particulière - Appel à un tiers pour avoir son opinion - Demande d'un avantage supplémentaire - Fausse objection ou reprise d'une objection - Demande de confirmation, de précision sur la garantie - Comportement : approbateur,[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Les Profils de Motivation – Picasso
Types et formes de motivation Profils Comportements caractéristiques, que fait-il ? Stimulant/désirs Pratique - Evite de prendre des responsabilités - Evite d'être impliqué personnellement - Ne prend pas de position franche - Peut rester flou - Peut être de mauvaise foi - Craint les efforts, la nouveauté, les risques, les[…]
21 décembre 2008 ∙ 3 minutes de lecture
Les Motivations d’Achat
Les raisons qui poussent à acheter I/ Objectif - Découvrir le profil psychologique personnel et professionnel de l'interlocuteur (ses motivations, ce qui le pousse à acheter tel produit plutôt qu'un autre) pour lui donner une réponse, en terme de produit ou service, adéquate avec un comportement adapté à son profil II/ Définition de la motivation d’achat[…]
21 décembre 2008 ∙ 4 minutes de lecture
La Compréhension des Besoins avant l’Argumentation
Importance de comprendre les besoins avant d'argumenter Comment : I/ Reformuler les besoins découvert ou fait naître de votre interlocuteur · Formules de compréhension : pour prouver que l'on a entendu (apporter la preuve de la compréhension des besoins avec un exemple) · Reformulation écho : pour activer le dialogue et montrer son écoute (répéter[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
Définition et Objectifs des Besoins
Formation à la découverte des besoins : explication et raisons d'être I/ Définition et objectifs - Un besoin, une attente est une situation d'écart entre ce que l'on a et ce que l'on voudrait avoir ou Un besoin, une attente inconsciente est une situation d'écart entre ce que l'on a et ce qu'il pourrait avoir[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Les Étapes de la vente
Cours en ligne et formation sur le marketing I/ La préparation - 50 % de la réussite - Réflexion d’approche du prospect pour la vente II/ La prise de contact - Détermine l'ambiance de la vente - Permet de prendre en main l'entretien de vente III/ La découverte des besoins et motivations / Reformulation des[…]
21 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture
La Relance Téléphonique et le Suivi
Techniques de prospection téléphonique La fiche prospect - Noter tous les renseignements obtenus (verbal et comportemental, ressenti de l'interlocuteur, etc.) - Date et heure du RDV - Prénom, nom, adresse, téléphone, émail et fax de l'interlocuteur - Faites de suite la préparation pour le RDV Relance A court terme - Pas plus de trois appel[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Se Présenter Correctement au Téléphone
Phase de présentation de l'entretien téléphonique But Elle permet de s'identifier et d'identifier l'interlocuteur et elle est constituée par deux sous phases - La phase considération témoignée - La phase présentation complète La phase considération témoignée - Notre intervention dérange forcement notre interlocuteur (attitude négative) il est donc inutile de renforcer l'attitude négative en s'excusant[…]
21 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Le Fonctionnement des Etats du Moi Chez l’Individu dans l’Analyse Transactionnelle
Qu'est-ce que le système PAE ? Principe - Le système PAE est présent dans une personne à trois niveaux distincts et peut se manifester de façon différente à chaque niveau Les trois niveaux du PAE présent dans une personne A) Comportement ; B) Attitude, Etat d'esprit, Intention ; C) Personnalité 1) - Tel l'iceberg, il existe un[…]
19 décembre 2008 ∙ 1 minute de lecture
Le Message Retour
Quel est le principe du retour d'information ? Principe Le message en retour, appelé feed-back par les anglo-saxons, est primordial dans la communication a) Premier niveau - C'est le message que l'on va envoyer à l'Emetteur suite à l'envoi du sien par l'intermédiaire des questions et de la reformulation - Il permet à l'Emetteur de[…]
19 décembre 2008 ∙ 2 minutes de lecture