Chapitres
INTRODUCTION
Dismatic est une SARL familiale au capital de 120K€, crée au lendemain de la seconde guerre mondiale par Monsieur Ralit, l'actuel gérant. Cette société est spécialisée dans la commercialisation et la location de distributeurs automatiques de produits alimentaires, essentiellement de boissons chaudes et froides lyophilisées. La SARL comporte aujourd'hui 19 salariés, dont 11 commerciaux et trois cadres.
Dismatic gère un parc de 2766 distributeurs automatiques implantés dans des PME et des collectivités.
Au début de cette année, Monsieur Ralit a pris la décision d'investir le marché des fontaines à eau par le biais d'un nouveau produit: la fontaine à eau rectifiée.
Après une étude de la société, de sa force de vente et du marché, nous déterminerons dans quelle mesure il est pertinent pour l'entreprise de se lancer dans ce projet.
I/ la société: points forts/points faibles
A) points forts
a) Historique
La société Dismatic a été crée après la seconde guerre mondiale, et c'est peut-être là son plus grand atout. Elle
possède une très grande expérience dans le domaine de la distribution automatique, qui lui permet de surmonter plus facilement les diverses crises de son secteur.
b) Produits
La société Dismatic propose une gamme très développée de produits, tous aux normes européennes, garantissant ainsi leur qualité et leur fiabilité. Ils sont regroupés en 5 séries de 35 produits, permettant aux clients de choisir le matériel qui leur correspond le mieux.
Le lyophilisé, utilisé par Dismatic, permet de réduire les risques de pannes et donc d'intervention sur les appareils fournis.
c) relations et contacts étrangers
Mr Ralit, fondateur de Dismatic, a développé des rapports très étroits avec d'autres pays, tels que les Etats-Unis ou encore le Japon, de manière à bénéficier de prix plus intéressants et surtout à s'inspirer du modèle américain. Cette veille technologique permet à Dismatic d'être en permanence en avance sur ses concurrents français.
d) structure et Organisation
L'entreprise Dismatic emploie 19 salariés. Ce nombre limité laisse penser que le pouvoir décisionnel est fortement centralisé et que l'information au sein de Dismatic circule de manière efficace. Ainsi, Mr Ralit, gérant de l'entreprise, peut prendre des décisions stratégiques importantes applicables dans de brefs
délais.
La nouvelle directrice commerciale, Madame Dellés, est sans aucun doute un atout pour l'entreprise, et ce grâce à sa connaissance du marché et au dynamisme qu'elle veut apporter à la force de
vente.
Enfin, la moyenne d'ancienneté, qui est supérieure à 10 ans, nous laisse supposer que la plupart des commerciaux sont des hommes d'expérience et qu'il règne une bonne atmosphère de travail...
e) implantation
La société possède un entrepôt de 240m² à Orly, permettant un stockage important. Le fait que l'entrepôt soit situé à proximité de l'aéroport d'Orly simplifie le transport.
L'implantation géographique en Ile-de-France est satisfaisante, puisque le découpage de la région en secteurs permet une gestion efficace des clients par les commerciaux, même si certaines modifications, dont les modalités seront développées ultérieurement, semblent nécessaires.
f) situation financière
| 1997 | 1998 | 1999 | 2000 | 2001 | 2002* | |
| CA HT | 2,74 | 2,95 | 3,55 | 3,2 | 3,51 | 3,73 |
| 7,66% | 20,34% | -9,86% | 9,69% | 6,27% | ||
| résultat | 0,46 | 0,42 | 0,54 | 0,63 | 0,53 | 0,64 |
| -8,70% | 28,57% | 16,67% | -15,87% | 20,75% |
* chiffres
prévisionnels
Dans l'ensemble, le chiffre d'affaires est en progression depuis 6 ans. Il a progressé de 26% entre 1997 et 2002, soit près d'un million d'euros. Durant cette même période le résultat a également progressé de
39%, soit 180.000 euros. La société se trouve donc dans une situation financière confortable et prometteuse.
g) service après-vente
L'entreprise Dismatic possède un service après-vente performant, puisqu'elle s'impose de passer au minimum une fois par mois pour le réapprovisionnement, et s'engage également à intervenir en moins de 24h
en cas de panne.
B/ Points faibles
a) Structure et Organisation
La centralisation du pouvoir décisionnel peut s'avérer être un facteur intéressant permettant de réagir rapidement, mais il peut également être une source de conflit. En effet, si les salariés jugent cette centralisation trop excessive, des tensions pourraient apparaître et diminuer la productivité de l'entreprise.
b) Gestion
La société dispose d'un entrepôt en région parisienne, ce qui d'un point de vue logistique est un important atout, mais qui d'un point de vue de la gestion humaine représente un handicap. En effet, les commerciaux sont contraints de faire un grand nombre de trajets inutiles afin de passer par l'entrepôt se réapprovisionner.
La rémunération des commerciaux présente également des faiblesses, qui pourront se traduire par une baisse de la motivation chez certains, et notamment chez les plus jeunes d'entre eux.
Le découpage de la région parisienne en secteurs, ayant pour but de simplifier la répartition du travail des
commerciaux, semble être conçu de manière peu réfléchie. En effet, les secteurs ainsi délimités présentent des différences de surface souvent très importantes, contraignant certains commerciaux à effectuer de longs trajets.
Enfin, l'impossibilité pour les commerciaux de prospecter en dehors de leur secteur constitue un frein important au dynamisme et au développement de la société.
c) service financier
L'absence de service financier à part entière peut également constitué un handicap concernant les opérations courantes et les relations avec les établissements financiers.
d) Développement et Promotion
La publicité et la promotion des produits proposés par Dismatic ne semblent être effectuées que par les commerciaux eux-mêmes. Par ailleurs un manque de qualification du personnel dans le domaine du marketing constitue un manque certain .
II/ Analyse du marché des distributeurs alimentaires
A/Opportunités
Le marché français de la distribution automatique a franchi fin 1999 le cap des 500.000 machines. C'est
un marché de 2.042.816.630 €, soit 13.400.000.000 F. Il s'agit donc d'un marché vaste et porteur.
B/ Menaces
L'intérêt de nouveaux investisseurs (issus de l'agroalimentaire, de la restauration mais aussi de la finance) accordé à ce marché accélère son développement mais se trouve être également une source nouvelle et importante de concurrence que Dismatic devra prendre en considération.
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