Quatre évolution majeures :

Principe 1

- Jusque vers la fin du XIX siècle le but de l’entreprise était de produire et non de vendre

Causes

- Les moyens de production de masse n'existaient pas

- Il était plus difficile de fabriquer que de trouver des débouchés

Résultats

- C'est pourquoi les chefs d'entreprises s'intéressèrent longtemps à l'amélioration de leurs techniques de production, et à l'augmentation et au renforcement de leur capital financier

- La vente était perçue comme une activité accessoire et peu prestigieuse

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Principe 2

- A partir du début du XX siècle la vente est devenue une préoccupation essentielle pour les entreprises

- On parle alors « en marketing » du couple produit (service) / marché des consommateurs

Cause

- Les entreprises ont fait de tels progrès de production que celle-ci devient limitée par leur capacité de vente

Résultats

- Les entreprises s'aperçoivent que le plus important, le plus difficile à constituer, à augmenter et à remplacer c'est leur marché, c'est-à-dire leur clientèle

- La vente est devenue primordiale ainsi que les commerciaux

- Le nombril du monde c'est le marché c'est à dire les consommateurs

- La fonction principale de l'entreprise n'est plus de produire avec pour obligation d'écouler sa production, mais de vendre afin de pouvoir continuer à produire

- Le rôle de l'équipe de vente devient primordial

Principe 3

- Nous sommes passé « en marketing » du couple produit (service) / marché des consommateurs au couple fonction d'un produit (service) / besoin de l'acheteur

- Le marketing et la vente sont devenue un couple essentiel

Causes

- La concurrence est devenue très importante (nationnale, européenne, plus mondiale)

Résultats

1) - L'entreprise va en priorité s'attacher à la satisfaction du besoin de l'acheteur

- L'entreprise doit aujourd'hui, au minimum, pour tout nouveau produit ou service se poser les trois questions de base suivantes :

a) Quelles cibles de clientèles allons-nous viser ?

- C'est-à-dire par qui allons-nous faire acheter et consommer ce produit / service ?

- En effet les caractéristiques du produit, ainsi que son prix, ses canaux de distributions, les médias, le contenu de la communication ne peuvent pas être les mêmes selon qu'elles viseraient par exemple des adultes, des adolescents, ou des enfants

b) Quel positionnement allons-nous choisir ?

- C'est-à-dire comment souhaitons-nous que les consommateurs le perçoive (identification / différenciation) ?

Exemple : une voiture sportive coupé et cabriolet, une voiture confortable, une voiture spacieuse

c) Quelles seront nos sources de volumes ?

- C'est-à-dire avec quel autre produit serons-nous en concurrence et quelle place pourrons-nous avoir ou choisirons nous d'avoir sur le marché ?

2) - La vente pour le commercial consiste donc aujourd'hui, au minimum,  à se poser les questions suivantes :

- 1/  Quelle entreprise ciblée ?

- 2/  Quel acheteur va acheter et consommer ce produit ou service ?

- 3/  Quels sont les besoins et comportements d'achat de chaque acheteur ?

- 4/  Quelle est la concurrence ?

(sauf si l'entreprise se pose les trois dernières questions à sa place et qu'il est le chaînon indispensable pour l'entreprise)

- Etc...

Principe 4

Nous passons à un marché mondial tourné vers le libéralisme, les monopoles, le lobbying, le financier, etc.... ou le marketing et la vente ne deviennent que des passerelles finales, mais certe, importantes pour "influencer très fortement la consommation" ; Le plus important étant, en priorité, le rapport de forces et le pouvoir pour s'imposer et imposer les produits ou services sur le marché et faire de l'argent même au dépend des consommateurs (le décalage entre les produits et services vendus/attendus et la déception à la réception à tendance à augmenter).

Exemples flagrants : les opérateurs téléphoniques des téléphones portables ou les fournisseurs d'accès à internet qui abusent de leur pouvoir sur le marché pour promettre n'importe quoi au dépend du consommateur qui n'a pas le choix.

Causes probables

L'évolution humaines, les marchés mondiaux, un manque de motivations intrinsèques, un manque de repère ou un changement des repères (l'argent "compense" l'état d'être d'une certaine partie de la population et donc propulse, pour une partie, le paraître sur un plan plus important......et donc un cercle vicieux se met en place, pour paraître il faut de l'argent et etc...). le cadre de référence "majeur" étant, être à travers le statut social que donne le niveau financier. Ceci est un résumé simpliste, restrictif et qu'il conviendrai de développer cette complexité a travers un passé national et mondial, la géopolitique et d'autres éléments.

Résultat possible

L'entreprise diriger par des financiers n'est plus là pour produire, elle est là pour faire de l'argent pour de l'argent ; Peu importe l'être humain, le produit, etc... Ils servent la cause de l'argent, du paraître et en même temps l'être humain est d'une certaine manière l'instaurateur de ce constat et de cette évolution du marché.

Bémol

Il reste, entre autre, à faire confiance à L'HOMME pour rester dans un équilibre plus juste et compter sur l'évolution positive, constructive et collective de chacun d'entre nous, plus sur le changement inévitable.

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Paul

Fort de mon expérience d'enseignant, je mets ma plume à votre service grâce à mes différents conseils et articles sur le développement personnel !