Le cheminement de l'élaboration de l'article

Introduction

Pour proposer le produit répondant aux besoins des clients, il est nécessaire d’étudier le marché, de le segmenter et de considérer la place de l’innovation dans la vie du produit.
On peut définir un produit comme un bien ou un service issu d’un processus de production et destiné à satisfaire les besoins des consommateurs.

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L'étude de marché

Pour définir le produit qui correspondra le mieux à la demande des clients, il faut d’abord cette  demande (son profil, ses aspirations, ses attentes).
Le moyen d’étudier la demande, c’est de procéder à une étude de marché. Cette dernière a pour but d’analyser la demande, c’est-à-dire de connaître toutes les personnes qui sont susceptibles s’acheter ce produit.
Le but de l’étude de marché est d’élaborer un portrait idéal du client en fonction de son age, de sa catégorie socioprofessionnelle, de son sexe, de son lieu d’habitation et de son revenu.

La segmentation du marché

La segmentation du marché désigne la division du marché de l’entreprise en groupes homogènes de comportements de consommation. Chaque segment de marché doit être homogène, c’est-à-dire que les individus qui le composent ont des comportements similaires, des besoins et des motivations équivalents.
La segmentation permet une plus grande efficacité de l’action commerciale. On distingue plusieurs stratégies:
- stratégie indifférenciée: l’entreprise ne segmente pas son marché
- stratégie différenciée: l’entreprise segmente son marché
- stratégie concentrée: l’entreprise n’utilise qu’un seul segment.

Les différents types de consommateurs

  • Non consommateurs absolus: N’achètent jamais le produit pour des raisons fermes et précises.
  • Non consommateurs relatifs: Ne consomment pas pour le moment mais pourraient le faire ultérieurement.
  • Clients: Consomment les produits.
  • Acheteurs: Payent le produit mais ne le consomme pas forcément.
  • Utilisateurs: Consomment le produit payé ou non.
  • Prescripteurs: Influencent le comportement d’achat.

La vie du produit

Tout comme les êtres vivants, les produits ont une durée de vie limitée: ils connaissent différentes phases dans leur cycle de vie.

Phase 1: Le lancement
Les ventes sont faibles et les dépenses élevées: le produit n’est pas rentable.

Phase 2: La croissance
Le produit commence à conquérir le marché et à devenir rentable, mais la concurrence apparaît aussi sur le marché.

Phase3: La maturité
Les ventes se stabilisent, les bénéfices sont importants, les équipements sont amortis. La concurrence s’intensifie.

Phase 4: Le déclin

Les ventes baissent, l’entreprise doit abandonner  ou modifier le produit (il s’agit souvent de le rajeunir).

Pour éviter qu’un produit entre en phase de déclin, il faut constamment innover.

L'innovation, une nécessité pour l'organisation

L’innovation est la fonction principale du service Recherche et Développement d’une organisation. Ce service a pou finalité de créer ou d’adapter un produit en fonction de la demande des clients ou usagers ou encore de susciter leur intérêt pour un produit nouveau. A travers ces démarches, l’organisation recherche un avantage concurrentiel.

A - Innovations sur le produit

L’innovation peut porter sur le produit lui-même, à savoir sur:
- ses caractéristiques techniques
- son aspect esthétique (style, emballage, conditionnement)
- les services connexes (service après vente, hotline)
Ces différentes innovations confèrent à l’organisation un avantage concurrentiel commercial et peuvent permettre de relancer le produit et les ventes.

B - Innovations sur le processus de production

L’innovation peut aussi porter sur le processus de production. La baisse du coût d’approvisionnement ou de nouvelles techniques de production peuvent entraîner une diminution du coût de production.
A partir de là, l’organisation décide de diminuer son prix de vente de façon a bénéficier d’un avantage concurrentiel commercial ou elle décide de maintenir son prix de vente afin d’améliorer sa marge commerciale et de bénéficier d’un avantage concurrentiel financier.

C - Les moyens de l’innovation

Pour procéder au indispensables innovations, l’organisation peut:
- si elle en a les capacités techniques, financières et humaines, se charger elle-même de l’innovation grâce au service recherche et développement
- externaliser tout ou partie de l’innovation par le biais de contrats de partenariat
- acquérir tout ou partie des parts de sociétés qui ont les capacités techniques, financières et humaines de réaliser les innovations.

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Paul

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