Campagne de
publicité :
Ensemble
d’actions publicitaires programmées dans le temps tendant à un même objectif
commercial et utilisant le même axe psychologique.

Campagne
spéculative :
Préparation
d’une campagne publicitaire (gratuite ou rémunérée) par une agence afin de
convaincre un annonceur potentiel de lui confier son budget publicitaire. Elle
est généralement organisée sous forme de compétition entre plusieurs agences.

Canal de
distribution :  succession d’intermédiaires acheminant un bien
depuis le producteur jusqu’aux consommateurs. Un circuit de distribution est un
ensemble de canaux de distribution.

Cannibalisme commercial :
Une
entreprise qui vendait un produit en lance un second. La demande abandonne
l’ancien produit pour se porter sur le nouveau. L’entreprise se fait
concurrence à elle-même, l’un de ses produits mangeant l’autre.

Carrière ou cycle
de vie :
D’un
bien : l’attitude des consommateurs envers un bien, le CA qu’il
réalise, le bénéfice qu’il procure varient au cours du temps :
1) phase de recherche et de mise au
point ;
2)
phase de décollage ;
3)
phase d’expansion rapide ;
4)
phase de déclin rapide.

D’un
consommateur (ménage) : évolution au cours de la vie du
consommateur du niveau de ses revenus, de la nature de ses besoins, de ses
charges familiales, de son emploi du temps, de son horizon économique. Il en
résulte une évolution quantitative et qualitative de sa demande et de son
épargne.

D’une
marque : l’image d’une marque se modifie au cours du temps. Elle
peut devenir traditionnelle et rassurante ou au contraire vieillie et démodée

Carte T :                       carte
réponse dont le prix de l’affranchissement postal est payé par l’annonceur
destinataire. Existe également sous forme d’enveloppe.

« Cash &
Carry » :      technique de vente en gros sur entrepôt
d’une surface moyenne de 1
700 m². Les détaillants choisissent leurs produits dans
leur conditionnement d’origine selon la technique du libre service. La
facturation et le paiement des achats se font généralement sur place.
Contournant la préparation des commandes ainsi que le recours à une équipe de
représentants, il permet au grossiste une baisse des prix par une compression
des marges.

Catégories
socioprofessionnelles (CSP) :
Notion
élaborée par l’INSEE en 1955-1957 pour les besoins de la comptabilité
nationale. Depuis le recensement de la population de 1982, elles ont été
remplacées par les Professions Catégories socioprofessionnelles (PCS). Il y eu
quelques modification dans les catégories retenues et dans leur regroupement.

Centrale d’achat :         (cf. Achat).

Centrale d’achat
d’espace :
Organisme
dont l’activité est d’acheter de l’espace publicitaire en grande quantité donc,
à moindre coût, aux différents supports afin de le revendre assorti de conseils
rémunérés aux agences de publicité ou directement aux annonceurs.

Centre auto
(autocenter) :

Magasin
de détail, généralement de grande dimension, qui offre à la vente tout ce qui
se rapporte à l’automobile.

Centre commercial
(Shopping Center) :

Réunion
en un même lieu de nombreux magasins de détail de types différents : grand
magasin, hypermarché, magasin populaire, grande surface spécialisée, services, boutiques
spécialisées. Il existe des centres de dimensions différentes, offrant donc des
assortiments plus ou moins étendus et ayant une zone de chalandise plus ou
moins vaste.
Ne pas
confondre avec le magasin collectif d’indépendants qui ressemble extérieurement
à un « grand magasin » mais dont les divers rayons sont tenus par une
multiplicité de commerçants indépendants les uns des autres.

Centre
distributeur :      nom donné aux magasins de détail de
regroupement Leclerc pour suggérer l’idée d’innovation en matière commerciale
et de vente à coûts et prix réduits.

Cercle de qualité :         petit
groupe d’employés qui se réunit régulièrement de manière à rechercher
collectivement et méthodiquement des moyens d’améliorer quantitativement et
qualitativement la production et plus généralement les conditions de travail
dans l’entreprise.

C. E. S. P. :                    Centre
d’Etudes des Supports de Publicité.

Chaîne volontaire :       groupement
de grossiste(s) et de petits détaillants possédant une marque, permettant les
achats en grandes quantités et apportant une aide technique et publicitaire à
ses membres.

Chalandise (zone
de) :  Territoire autour d’un point de vente sur lequel
habitent les clients (chalands) ou la plupart d’entre eux.

Chambre de
Commerce et d’Industrie :

Etablissement
public chargé d’un service public mais constitué par élection parmi les membres
des professions industrielles, commerciales et de service. Il y a au moins une
CCI par département. Elle donne avis aux Pouvoirs Publics sur les questions
commerciales, elle crée et gère des établissements à l’usage du commerce, elle
dirige des travaux ou services publics.

Chef de produit :           personne
responsable de la gestion d’un produit (modalités de lancement et d’évolution,
fixation du prix, type(s) de distribution, actions de communication…) ou d’un
ensemble de produits.

Chiffre d’affaire
(CA) :
Montant
des ventes réalisées pendant une période.

CA
TTC : toutes taxes comprises

CA
HT : hors taxes, c’est-à-dire déduction faite des impôts perçus par
l’entreprise au moment de la vente pour le compte du fisc.

Ciblage :                       technique
consistant, par utilisation d’analyse de variables et de données internes ou
externes, à concentrer un effort de promotion sur une population supposée
intéressée par une offre donnée.

Cible :                           fraction
de la population répondant à certains critères et visée par une action de
communication (publicité, relations publiques, promotion des ventes, marketing
direct…)

Circulationattitude, motivation).

Comportement
d’achat (étude du) : étude de la manière dont s’y
prennent les consommateurs pour rechercher un bien ou un service, pour le
choisir, l’acheter. Fonde la politique du vendeur et se partager le marché.

Comptoir de vente :     organisme
commun créé par des entreprises d’une même branche pour limiter la concurrence
et se partager le marché.

Concession,
concessionnaire :

Le
propriétaire d’une marque autorise par contrat le concessionnaire à vendre les
produits de sa marque. Le concessionnaire exclusif reçoit en plus le monopole
de la vente sur un territoire donné. En échange, il ne présente, en général, à
la vente que des biens de la marque dont il est le concessionnaire.

Concours :                     sorte
de jeu organisé entre les clients d’une marque ou entre les membres d’une même
équipe de vente dans un but de promotion des ventes. Doit être distingué de la
loterie, notamment du point de vue juridique.

Concurrence :               déloyale :
elle utilise des procédés nuisibles à l’intérêt des consommateurs ou contraires
à l’émulation souhaitable entre vendeurs ou contraire à l’intérêt général.

horizontale
ou classique entre agents économiques du même niveau, par exemple, entre
détaillants qui vendent les mêmes biens.

verticale
ou nouvelle entre agents économiques de niveaux différents. Elle s’est
fortement développée ces dernières années par le renversement du rapport des
forces entre producteurs et distributeurs au profit de ces derniers.

Conditionnement :        à
distinguer de l’emballage destiné à protéger le produit. C’est la toilette des
produits pour leur vente au détail. Il définit l’unité de vente, il facilite la
manipulation, le magasinage, l’emploi. Il doit être informatif et attrayant. Il
a pris une grande importance avec le libre service, la vente visuelle et la
publicité sur le lieu de vente.

Consommateur,
consommation finale :

Alors que
la demande peut porter sur des matières premières, des produits en cours de
fabrication, des biens d’investissement, la consommation est la demande et la
destruction des biens de premier rang qui satisfont directement les besoins.

Consommation :            utilisation
d’un bien ou d’un service pour la satisfaction d’un besoin de 1er
rang. Elle entraîne la destruction immédiate ou progressive du bien. Elle doit
être distinguée de l’utilisation d’un bien de capital pour produire un bien de
1er rang.

Consumérisme (consumerism) :

Défense
des consommateurs contre les fabricants et les distributeurs tendant à la
véracité de la publicité, à la qualité et à l’innocuité des produits, à la
clarté des étiquettes, à l’indication de la composition des produits, à l’étude
comparée des performances des biens, à la modération des prix, etc.

Contact :                       rencontre
entre un consommateur et un support de communication ou encore rencontre entre
un vendeur et un acheteur potentiel.

Contexte d’un bien :    circonstance
et climat psychologique dans lesquels un bien est acheté ou consommé.

Contrôle de
gestion en matière commerciale :

Application
des techniques du contrôle de gestion au domaine particulier de l’activité
commerciale : prévision, mesure et analyse des écarts, correction des
coûts et des rendements, surveillance des circuits d’information et des
modalités de la distribution physique. S’appuie sur un « tableau de
bord » qui, une fois informatisé, devient un « système d’information
marketing ».

Coopération
commerciale :

Action
commune et durable d’un producteur et d’un distributeur ou de 2 distributeurs
situés à des niveaux différents. Son développement résulte des changements
intervenus dans la ddt entre producteurs et distributeurs. Désormais, la
frontière entre la fonction industrielle et la fonction commerciale ne coïncide
plus avec la frontière entre entreprises commerciales et entreprises
industrielles. La coopération est bienfaisante et licite quand elle augmente
l’efficacité et diminue le coût du système. Elle peut être nuisible et
interdite par la loi quand elle aboutit à une entente qui supprime la
concurrence au détriment des consommateurs ou à l’exploitation d’une des 2
parties par l’autre.

Coopérative :                groupement
pour faire une action en commun sans but lucratif. La coopérative de
producteurs réunit des producteurs qui demeurent indépendants mais partagent
l’utilisation de matériels coûteux. La coopérative de consommateurs réunit des
consommateurs qui font en commun leurs achats aux producteurs donc, dans des
conditions et à des prix avantageux (voir Paracommercialisme). La coopérative
de commerçants réunit des détaillants, généralement de petite taille, pour
faire leurs achats en commun et pour faire en commun études de marché,
publicité, etc. Appartiennent au « commerce associé ».

Copie :                           ensemble
des textes, titres, accroches… contenus dans un message de marketing direct.

« Copy
test » :               test visant à améliorer la
performance de la copie et plus généralement de l’offre. On peut ainsi, par
exemple, tester l’opportunité et la place de certains arguments, différentes primes,
différents matériels…

Correspondance
(vente par), VPC :

Après
avoir choisi les biens dans un catalogue ou dans un magasin d’exposition, les
clients passent commande par lettre, téléphone ou minitel. Ils payent par
chèque ou CB. Le bien leur est livré à domicile.

Couponnage :                technique
de promotion des ventes caractérisée par la distribution de coupons (sur le
lieu de vente, par apposition sur le produit…). Collecté par le consommateur,
le coupon permet d’obtenir une information (documentation, liste des points de
vente…) et / ou un avantage (participation à un concours, réduction de prix,
produit gratuit…) en le retournant au producteur ou au distributeur. On parlera
de couponnage croisé lorsqu’un coupon, permettant l’obtention gratuite d’un produit
A ou la réduction de son prix, sera obtenu lors de l’achat d’un produit B.

Courtier :                       intermédiaire
indépendant qui met en relation un acheteur et un vendeur éventuel.

Coût au mille (ou
prix au mille) :

Calcul
utilisé pour mesurer l’efficacité d’un support de publicité par rapport à ses
concurrents. Il s’obtient par la formule :

(coût
de l’insertion . 1000) / audience totale

on
parlera de coût au mille utile lorsque l’audience considérée est réduite au
nombre d’éléments appartenant à la cible de la campagne.

Couverture :                 voir
audience.

« Crawl » :                    message
ou générique défilant verticalement ou horizontalement sur le fond neutre ou en
superposition d’images statiques ou animées. Parfois nommé creeper ou title
roll.

Créneau :                     lacune
dans la variété des produits ou des services qui sont offerts sur un marché ou
dans les procédés de distribution utilisés. A distinguer de la cible ou du
segment.

C. S. P. :                       Catégories
SocioProfessionnelles. Conçues par l’INSEE en 1955 – 57 pour les besoins de la
CN. Elles permettent l’analyse de la structure du marché en regroupant les
ménages selon des caractéristiques socioprofessionnelles communes.

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Paul

Fort de mon expérience d'enseignant, je mets ma plume à votre service grâce à mes différents conseils et articles sur le développement personnel !