I/ Observer les signaux d’achat

- Demande de condition de vente

- Une question particulière

- Appel à un tiers pour avoir son opinion

- Demande d'un avantage supplémentaire

- Fausse objection ou reprise d'une objection

- Demande de confirmation, de précision sur la garantie

- Comportement : approbateur, détendu

- La détente du visage

- Les yeux brillants

- La voix : tonalité d'approbation,...

- Silence de réflexion

- Question de détail

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C'est parti

II/ Exemples de formulations qui nous poussent à conclure

- Puis-je échelonner mes règlements ?

- Tout est-il bien compris ?

- A supposer que je prenne..., est-ce que... ?

- Si j'étais sûr de..., je le prendrais

- C'est cher mais ça me plaît bien

III/ Se faire confirmer les signaux d’achat

- Poser des questions pour chercher à comprendre sa réticence, exprimer ses doutes et poser des questions tests pour effectuer des sondages et répondre en l'amenant vers la conclusion

Exemples

- Qu'entendez-vous par échelonner les règlements ?

- Vous êtes d'accord avec ma réponse ?........oui

- Ai-je répondu à toutes vos questions ?       oui

- Vous me dites cela pour tel ou tel raison ?

- Ensuite utiliser une technique de conclusion, en respectant certains comportements, pour conclure la vente en utilisant des mots de transition (donc, justement, en conséquence, en résumé..)

IV/ Eviter

- Est ce que cela vous intéresse ? - Est ce que je vous en mets pour ?

 

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Paul

Fort de mon expérience d'enseignant, je mets ma plume à votre service grâce à mes différents conseils et articles sur le développement personnel !