Stratégie de distribution

Circuit : chemin suivi par le produit ou le service pour aller du producteur aux consommateurs

Différents types de circuits :

  • Direct : producteur --> consommateur
  • Court : Producteur --> Grossiste/Détaillant --> consommateur
  • Long : producteur central d’achat (plateforme nationale)  --> détaillant --> consommateur

Canal est constitué par une catégorie d’intermédiaires de mêmes types. Ex : le supermarché, la supérette ou le magasin de proximité.

Avantages

Inconvénients

Circuit direct

Qualité : fraicheur

Pas d’intermédiaires

Moins de marges

Le producteur connaît bien son client

(cf. AMAP : regroupement agriculteurs et vente de paniers ® canal en très fort développement)

Manque de communication

Quantité limitée

Pas une gamme large

Circuit court

Couverture géographique plus importante car appuyée sur son réseau de grossistes.

Il ne gère plus son réseau de distribution.

Il bénéficie de la communication  de ses grossistes.

Eloignement du consommateur et de ses attentes.

Pouvoir de négociation moins fort.

Circuit long

Enorme couverture : nationale/internationale

Reconnaissance

Volume important ® CA important

Conséquences importantes si pbs

Plus de contact direct avec le consommateur

Budget de référencement important à payer

Choix du circuit de distribution

Facteurs internes

Facteurs externes

  • Type de positionnement de la marque
  • Volume suffisant
  • Stratégie globale de l’entreprise
  • Force de vent (commerciaux)
  • Prise en compte des phénomènes économiques
  • Développement des nouvelles formes de transports
  • Législation des produits transportés

Les différentes formes de commerces :

  • Commerce indépendant : un commerce n’appartient à aucun réseau, où le gérant possède son fond (artisans).
  • Commerces associés : regroupement de commerçants qui vont s’organiser en réseau
  • Franchises (Paul) : rattaché à une marque, mais le gérant est indépendant. Contrat entre un franchisé et un franchiseur. Le franchisé va payer le concept du franchiseur en versant des royalties. Il paye des droits d’entrée : les redevances
  • Commerce intégré : il intègre les fonctions de gros et de détails et il s’organise autour d’une centrale d’achat. On trouve les grands magasins : Printemps, Lafayette, Samaritaine. Les magasins populaires : Monoprix. Les Super et hypermarchés, les GSS (Grandes Surfaces spécialisées : IKEA, BUT), les hardiscounters.

Les 3 stratégies

Stratégies

Définition

Avantages

Inconvénients

Exclusive

Un seul circuit (1 seul interlocuteur) pour distribuer son produit, ex Iphone avec Orange.

Avoir une image prestigieuse grâce à une image prestigieuse d’un distributeur.

Négociation plus centrée.

Pas de concurrence directe de prix.

On va créer la rareté.

Garantir la fiabilité de son distributeur, faire le bon choix de l’image du distributeur.

Se limiter en termes de CA avec seulement 1 distributeur

Sélective

On va sélectionner un type ou deux types de circuits de distribution.

Bonne gestion des différents circuits.

Couverture plus importante

Développement d’une image en partenariat avec un distributeur.

Soucieux de la sélectivité et du choix de l’image.

Une force de vente moins importante. Il faut faire attention aux négociations : adopter la  même politique avec les distributeurs

Intensive

Distribution partout ex : Coca cola

Présence omniprésente, sur tout le territoire et tous les circuits.

Gain de notoriété.

Augmentation importante du CA

Dégradation de l’image de la marque et du fabricant.

Augmentation des frais liés au budget de référencement.

Concurrence très importante.

Communication très intensive pour se démarquer.

Bien banal :  bien qui ne demande pas une recherche particulière (papier toilette)

Bien anomal : bien qui demande une réflexion de la part du consommateur (ordinateur/voiture)

Besoin d'un professeur de Communication ?

Vous avez aimé l’article ?

Aucune information ? Sérieusement ?Ok, nous tacherons de faire mieux pour le prochainLa moyenne, ouf ! Pas mieux ?Merci. Posez vos questions dans les commentaires.Un plaisir de vous aider ! :) 5,00/5 - 1 vote(s)
Loading...

Paul

Fort de mon expérience d'enseignant, je mets ma plume à votre service grâce à mes différents conseils et articles sur le développement personnel !