L'organisation d'un vendeur « Gérer un secteur »

Définition de la gestion d’un secteur

- Zone géographique que doit faire fructifier le vendeur

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Gestion d'un secteur

1) – Nous devons le gérer en premier lieu en fonction : du temps, c'est à dire organiser nos trajets en fonction des distances à parcourir

2) – Nous devons le gérer en second lieu en fonction de:  la clientèle, c'est à dire la richesse du secteur (nombre et potentiel) et (les clients et prospects)

- Définit dans « créer et gérer un fichier »

3) – Nous devons aussi gérer en même temps, que le temps (1) et la clientèle (2), les programmes d'activités

(c'est l'organisation de son activité en fonction de certains objectifs qui doivent être réalisés)

Exemple :

1 Visites de prospection

2 Rendez-vous à prendre ou pris

3 Visites de relance

4 Visites après vente

5 Démonstrations

6 Renouvellement du contrat d'entretien

7 Litiges à régler

8 Mise en route

9 Etudes

10 Administration, rapport

etc..

- Les déplacements devront donc être organisés en fonction du temps, de la clientèle à voir (nombre et potentiel) (client et prospect) et du programme d'activité

Types d'organisation de circuit

- Organisation en marguerite

Pour les petits secteurs ou chaque déplacement à partir du centre, effeuille un pétale et permet de rentrer chaque soir

- Organisation en trèfle

1

3                     4

2

- La première semaine, le vendeur tourne sur le secteur 1

- Il peut donc répondre à une demande urgente sur les moitiés mitoyennes des secteurs 3 et 4

- Si la demande émane du secteur 2 ou des deux autres moitiés des 3 et 4 il fera patienter sauf cas exceptionnel

- La deuxième semaine, il se rendra donc sur le secteur 2 et répondra aux urgences possibles sur les moitiés mitoyennes des secteurs 3 et 4

- La troisième semaine, tournée sur le secteur 3 avec réponse aux urgences sur les moitiés mitoyennes des secteurs 1 et 2

- La quatrième semaine, tournée sur le secteur 4 avec réponses aux urgences sur les moitiés mitoyennes des secteurs 1 et 2

Exemple d'une organisation en trèfle

- Dans le cas de circuits plus fréquents, par exemple un secteur couvert sur une semaine, cette organisation permet de faire :

Le secteur 1 le lundi

Le secteur 2 le mardi

Le secteur 3 le mercredi

Le secteur 4 le jeudi

Et d'attribuer le vendredi aux urgences ou secteur 1

La semaine suivante, nous effectuons une rotation, en commençant le lundi par le secteur 4 et ainsi de suite

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Paul

Fort de mon expérience d'enseignant, je mets ma plume à votre service grâce à mes différents conseils et articles sur le développement personnel !