Dictionnaire de la vente - Lettre E

I/ E. A. N. : EuropeanArticle Numbering

Organisme international en faveur de la normalisation des produits réunissant les pays membres de l’UE, la Suisse, les Etats-Unis, le Canada et le Japon.

Superprof

II/ Ecart (barème d’)

Document indiquant les réductions accordées sur le prix du tarif suivant la dimension de la commande.

III/ Echantillon

Petite quantité d’un bien remise à un client éventuel pour lui permettre de juger des qualités de ce bien. Autre sens : échantillon représentatif, sous-ensemble choisi de telle sorte que son étude renseigne valablement sur l’ensemble tout entier : (…).

IV/Echelle d’attitude

Technique utilisée pour obtenir une représentation mathématique et / ou graphique de l’attitude du consommateur rapport à un produit, une marque, une entreprise, un prix, un mode de distribution…

V/ Ecran publicitaire

Créneau horaire de projection d’un ou plusieurs messages publicitaires.

VI/ Ecrémage (politique d’)

Elle consiste à prélever la « crème » d’un marché, c’est-à-dire à ne s’adresser qu’à la demande la plus aisée à convaincre ou la plus disposée à payer un prix élevé. Ainsi, le lancement d’un produit nouveau sera fait à un prix élevé, procurant une forte recette bien que n’atteignant qu’un nombre limité de clients et avec un faible investissement commercial. Par la suite, une éventuelle baisse des prix permettra d’atteindre une clientèle plus étendue (voir Pénétration).

VII/ Emballage

A distinguer du conditionnement. Contenant d’un produit destiné à assurer sa protection durant le transport et la manutention. Produit « logé », par opposition à un produit en vrac.

VIII/ Encart publicitaire

Document publicitaire imprimé, inséré dans un support de presse de manière à bénéficier de la diffusion de ce dernier.

IX/ Enseigne

Alors que la marque désigne les biens fabriqués par un producteur ou vendus par un distributeur, l’enseigne désigne un magasin ou un ensemble de magasin qui appartiennent à un même propriétaire ou qui s’approvisionnent à une même source ou qui suivent une politique commerciale commune.

X/ Equipe de vente

Ensemble de personnes, sédentaires ou mobiles, dépendant du service commercial, dont la fonction est la découverte de la clientèle, le contact personnel, la circulation de l’information entre l’entreprise et la clientèle, la vente.

XI/ Etude

De distribution : étude des conditions et des cheminements par lesquels un bien parvient à ses utilisateurs ; de marché : étude descriptive, typologique, explicative et précisionnelle de la demande d’un bien et de l’offre concurrente ;  de motivation : étude des raisons cachées mais véritables qui poussent (empêchent) un consommateur à demander un bien ;  de produit : étude des propriétés techniques, psychologiques et sociales que doit avoir un produit pour correspondre aux besoins d’un certain ensemble de consommateurs.

XII/ Expomarché

Bâtiment d’exposition permanente destiné aux acheteurs professionnels : fabricants, importateurs, grossistes peuvent y louer une aire de présentation pour plusieurs années.

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Paul

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