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Nos astuces de Superprof pour étoffer sa clientèle quand on est coach professionnel !

De Samuel, publié le 22/11/2018 Blog > Développement Professionnel > Cours de Développement Professionnel : Comment Trouver des Élèves ?

« Travailler dans la joie délivre de la servitude. » Reine Malouin (1898-1976)

Le métier de coach professionnel – dans un contexte où la culture de l’entreprise incite la population active à se remettre en question et à toujours se former pour le développement des compétences clés du marché du travail -, figure parmi les métiers d’avenir.

Bon gré mal gré, les métiers du coaching et de la relation d’aide deviennent de plus en plus importants.

En 2014, OpinionWay et l’Afpa réalisaient une étude sur la reconversion professionnelle en France : il en ressortait que 74 % des salariés sondés avaient déjà envisagé de changer de métier, et 60 % d’entre eux avaient déjà connu une réorientation professionnelle.

Dans une telle conjoncture, comment trouver des clients quand on est coach professionnel ? Voici nos astuces de coaching professionnel.

Identifier son public cible pour trouver des clients !

C’est une lapalissade, il est fondamental de se demander qui seront ses futurs clients pour en trouver.

En tant que coach pro, on ne peut coacher tout le monde sous peine de se disperser, de perdre en crédibilité et surtout de jeter des coups d’épée dans l’eau.

Car lorsqu’un prospect lira l’appel d’offre – site web, carte de visite, CV, annonce, etc. -, il devra se sentir impliqué, séduit par le profil du coach.

Ce sont les fondamentaux du coaching : « aider les autres » et « proposer ses services à tout le monde » revient à ne recevoir aucun appel sur son téléphone.

Pour trouver des clients en coaching, il faut savoir à qui on parle ! Identifier sa cible : on ne s’adresse pas à un dirigeant du CAC40 de la même façon qu’un cadre moyen.

Ainsi faut-il savoir à qui l’on parle, car l’enjeu est de conférer un accompagnement individuel pour atteindre les objectifs du prospect.

Il importe de développer des compétences spécifiques pour se spécialiser et connaître son « client idéal » : cadre dirigeant, chef d’entreprise, coach en entreprise d’un secteur précis (banque, assurance, immobilier, PME, industries, etc.).

Aussi, peut-on affiner sa cible en définissant les contours de sa future clientèle : direction générale, direction commerciale, responsables politiques, entreprise en difficulté, en redressement judiciaire, etc.

Partant, le coach de vie professionnelle va devoir affiner son offre de prestations : reprendre confiance en soi, faisabilité d’un projet professionnel, se reconvertir vers un nouveau métier, accompagnement au changement, aide à la prise de parole, mieux gérer le stress, etc.

Les futurs clients vont attendre du coach qu’il/elle ait la capacité à leur dispenser l’accompagnement professionnel dont ils ont besoin.

Il faut donc instaurer une relation de confiance, qui va reposer – au début – sur des facteurs affectifs.

Transformer des prospects en clients passe par l’écoute active de leurs problèmes et par une approche empathique pour leur montrer que l’on est à la hauteur pour les aider atteindre leurs objectifs professionnels.

Mais si par exemple on est spécialiste en gestion du stress ou en gestion des conflits, il sera difficile de se présenter comme coach pro de la communication non violente.

Il faut trouver le moyen, non pas de convaincre les futurs clients, mais de les séduire avec sa personnalité : en somme, devenir l’archétype même de ce que l’on propose.

Faire une étude de marché pour obtenir des clients !

Faire une analyse de la demande potentielle est l’une des étapes fondamentales pour devenir coach professionnel et remplir son emploi du temps.

Faire de la veille concurrentielle pour connaître son environnement professionnel est fondamental ! Paul, entrepreneur et coach professionnel : après un an d’étude de marché, il se lance enfin !

Cela va notamment aider à développer sa stratégie marketing, notamment à des moments-clés de l’activité : créer son entreprise, créer son site web, se faire connaître sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.).

Connaître les réalités et la conjoncture du « marché » que l’on vise est crucial pour ne pas se « casser les dents ».

De plus en plus de prestataires s’installent pour faire du coaching professionnel, en profession libérale ou en montant une entreprise (EURL, SARL, cabinet de consultant formateur, etc.).

C’est donc devenu un marché très concurrentiel dont il faut connaître les segmentations et ses compartiments économiques et sociologiques :

  • Les métiers en demande (salariés, professions libérales, fonctionnaires, chefs d’entreprises, etc.),
  • Les âges des clients (coach scolaire, coach d’adolescents, coach d’adultes, coach du troisième âge),
  • Les sexes (hommes, femmes, mères de familles, hommes et femmes chefs d’entreprise, etc.),
  • Les thèmes soulevés (changer de vie, gestion des ressources humaines, gestion de carrière, gestion des émotions, accompagner le changement, retrouver l’estime de soi, etc.),
  • Les problématiques personnelles (souffrances, traumatismes) et professionnelles (frustration, stagnation, perspectives d’évolution professionnelle),
  • Les moyens financiers du « public type » : qui peut payer et qui est enclin à payer pour du coaching individuel ?

La mauvaise nouvelle du jour, c’est que l’activité de coaching professionnel répond d’une structure de marché très concurrentiel, où l’on risque de se retrouver en position de preneur de prix plutôt que de faiseur de prix.

On s’explique :

Quand on surfe sur une vague déjà existante, on n’a d’autre choix que d’accepter les règles du jeu et l’inertie de cette même vague, il faut donc accepter une domination par les coûts plus ou moins intense.

Si au contraire le coach personnel parvient à se frayer un chemin dans une offre encore inexistante – ce que l’on appelle une « niche » -, à condition que ce ne soit pas parce qu’il n’y a aucun public potentiellement demandeur, alors on se retrouve en bonne posture pour obtenir une clientèle solide et durable.

A ce niveau, c’est la différenciation qui prime sur les autres prestataires : cursus de formation certifiante, accréditation éventuelle, programme de formation spécifique, toutes compétences professionnelles conférant de sérieux avantages comparatifs.

Choisir et développer ses méthodes de coaching

Avant-dernière étape pour devenir coach personnel et savoir comment obtenir ses premiers clients : choisir l’approche méthodologique la plus appropriée pour que ceux-ci affluent vers le cabinet de coaching.

Attendre ses élèves ou aller les chercher : voici les stratégies pour avoir du travail... Déjà une semaine que j’ai mis mon site de coaching professionnel en ligne, et pas de retour : j’attends !

Tout d’abord, on peut développer sa communication (site web, blogs, réseaux sociaux, bouche-à-oreille) et attendre que les clients viennent comme par effet providentiel du référencement naturel sur internet.

On peut aussi montrer qu’au vu de son expérience professionnelle, on sera capable d’apporter des résultats concrets aux clients, avec des exercices pratiques (cela peut-être un questionnement pour développer leurs potentialités, apprendre à gérer son stress, etc.).

Cela revient, en fait, à proposer une réelle valeur ajoutée à son public : et puisque l’on s’adresse à un public évoluant dans un milieu managérial ou entrepreneurial, proposer un retour sur investissement sera vu comme une vertu.

On en oubliait presque l’évidence : tout cela équivaut également et par finalité, à proposer le bon tarif.

Proposé à l’heure ou au forfait des séances individuelles, il ne doit être ni trop bas ni trop haut.

La personne en demande qui va choisir son coach va certainement comparer les profils mais aussi les formations diplômantes que les coachs ont suivies, ainsi que les méthodes qu’ils/elles proposent.

Ainsi la formation pour devenir coach est-elle une variable d’ajustement du montant des honoraires du prestataire.

Et quelles sont les méthodes et les outils de coaching mobilisés pour obtenir des résultats probants ?

Pour motiver leurs clients, certains valorisent la programmation neuro-linguistique (PNL).

D’autres privilégient l’approche systémique, la communication non-violente, l’énnéagramme, la Process Communication, la spirale dynamique, la théorie d’U d’Otto Sharmer, la vision intégrale de Ken Wilber, la pyramide de Maslow, les apports de l’analyse transactionnelle, etc.

Optimiser ses canaux de diffusion et tisser des partenariats

Henry Ford (1863-1947) – qui n’était pourtant pas vraiment l’archétype de l’homme humaniste – a dit :

« Se réunir est un début, rester ensemble est un progrès, travailler ensemble est la réussite. »

Et oui, il est vrai que l’intelligence collective a bien plus de portée que la seule action individuelle. Travailler ensemble apporte une cohésion d’équipe, une émulation où confronter les compétences interpersonnelles bénéficie à toutes et tous.

Faire la promotion de son entreprise de coaching : et si Facebook amenait des clients ? Les réseaux sociaux : un des meilleurs canaux de diffusion pour référencer les pros !

On le voit quand on travaille en équipe ou lorsque l’on crée une activité indépendante : il faut s’entourer de personnes-ressources, ayant les compétences-clés pour faire décoller l’activité professionnelle.

On ne nous voit pas venir ?

Pour trouver des clients, les partenariats sont un excellent apporteur d’affaires : car en travaillant pour quelques premiers clients, ceux-ci peuvent ensuite apporter d’autres clients et ainsi de suite.

Lorsque l’on fait du coaching en entreprise – au même titre que toute autre activité où prédomine le relationnel -, il est aussi important de toujours veiller à l’efficacité de sa communication.

« Rien n’est jamais acquis à l’homme » avait écrit L. Aragon, chanté par G. Brassens dans « Il n’y a pas d’amour heureux ».

Ce n’est pas parce que l’on a trouvé 5 clients réguliers à son activité de coaching de dirigeants que ceux-ci seront toujours là. Au contraire, la finalité du coaching est d’aider à améliorer les pratiques professionnelles des clients, mais dans un laps de temps court, de quelques semaines.

Dans ce contexte, il faut souvent démarcher, refaire son plan de communication, ses stratégies marketing, se mettre à jour sur les pratiques professionnelles à l’oeuvre dans le milieu concerné, sur la pratique managériale, etc.

Enfin, un bon coach est celui qui maintient un lien relationnel puissant avec ses clients, c’est pourquoi on recommande souvent pour trouver des clients, d’organiser des webinaires, des séminaires ou encore d’aller aux conférences de presse.

Le marketing de réseau comptera pour beaucoup dans la recherche de clients pour un coach professionnel.

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